05.12.16

8 consejos para que una startup sea socio estratégico de una gran compañía

Escrito por Pablo Albarracín en Blog, Casos de estudio, Negocios, Startups | 0 Comentarios

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*Por Brian Zubert, Director Thomson Reuters Labs, Waterloo-Canadá

Hay mucho que considerar cuando una gran compañía y una startup deciden trabajar juntas. Y, por lo general, es un momento emocionante. Ambos están interesados ​​en el intercambio de conocimientos, tener acceso a nuevas características, y, por supuesto, la oportunidad de explorar nuevas ideas. También incluyen a menudo una cierta incertidumbre.

Recientemente tuve el placer de hablar en la cumbre bianual de la Red Canadiense de Medios Digitales (CDMN), una red que reúne a las principales incubadoras de startups canadienses.

Aquí les dejo ocho consejos que he compartido en CDMN sobre el enfoque de Thomson Reuters para establecer estas relaciones en una forma beneficiosa para ambas partes:

Proteger la startup

Las corporaciones no tienen la intención de atropellar las nuevas empresas, lo hacen de forma automática. El tamaño de la empresa, como cliente o como socio de negocios, puede abrumar fácilmente una empresa que está empezando. Hacemos nuestro mejor esfuerzo para pensar como un emprendedor y evitar adicionar riesgos indebidos para el ya arriesgado espíritu emprendedor.

Sí o no, tal vez no

Cuando una startup se acerca a una oportunidad de asociarse a una gran empresa, una solicitud de una licencia de datos o incluso sólo para la venta de productos, hacemos todo lo posible para dar a la startup una dirección clara y concreta. “Sí o No” les permite progresar, “tal vez” los mantiene en el limbo. Las startups tienden a ver el mundo a través de lentes color de rosa, donde “tal vez” se parece mucho a sí, y van a seguir perseguiendo algo que nunca podrán alcanzar.

Paga a la startup

Si pedimos a una startup hacer un trabajo para nosotros, ya sea en una prueba de concepto o la validación de mercado, tratamos de ser conscientes de que estamos consumiendo tiempo y recursos valiosos de la startup – una empresa que trabaja con el mínimo y todavía puede no ser rentable. Si están trabajando para nosotros, tenemos que pagar por ello.

¿Quieres equidad? Invierte como todo el mundo

La equidad es la única cosa que una startup debe desesperadamente proteger si tiene la ambición de ser una gran empresa. Negociar las acciones para las ventas, datos u otros servicios es muy difícil; las disputas que puedan surgir en la evaluación y diligencia debida son aún más. La mejor forma de tener equidad es participar en una ronda de financiación para la startup. Dicho esto, pedir un cupón del 5 o el 10% en la evaluación de una ronda de inversión futura a cambio de datos o servicios es un juego justo.

Buscar la solución de ganar-ganar-ganar

Idealmente, podemos establecer una asociación que es buena para la startup (alineada con su plan de producto y la dirección estratégica), para Thomson Reuters (en línea con nuestra base de clientes, cartera de productos y estrategia de tecnología) y para nuestros clientes (la solución debe ser más valioso con la startup y Thomson Reuters actuando juntos que separados).

La tracción es la bola de cristal

Es casi imposible predecir qué nuevas startups serán exitosas y cuáles no. No nos toca adivinar el éxito, o hacer declaraciones acerca de lo que es una buena idea/mala idea – el mercado dictará el éxito. Buscamos startups que tienen tracción con los clientes – la trayectoria de las ventas positivas/adopción en el mercado es el mejor indicador de éxito.

Conoce tu startup

Para evaluar si una startup está lista para escalar y comprometerse con una empresa grande, mira el tamaño de la inversión hasta la fecha (una startup debe estar cerca de la serie A), el tamaño del equipo (¿tienen suficiente gente para abrazar una gran oportunidad?), trata de estimar la tasa de pérdida (si la empresa no es rentable, ¿qué estarán perdiendo en un mes?), la fuerza del equipo (¿los fundadores tienen un historial probado para su ejecución?), y por supuesto, si el producto en sí y los equipos de apoyo pueden manejar la carga.

Ser un buen cliente/buen socio

Además de dar una oportunidad para la startup, hay maneras de ser operacionalmente amigable con ella. Los procesos de compras, revisiones de IT y contratos son los tres temas principales: ciclos cortos de facturación y pago, políticas realistas de alojamiento/seguridad/soporte/privacidad y contratos sencillos y directos. En resumen, los procedimientos y los contratos que creamos para los proveedores/socios (como Microsoft) no son necesariamente los mismos procedimientos y contratos más adecuados para una startup.

*Thomson Reuters Labs son laboratorios de innovación de Thomson Reuters, que colaboran con sus clientes en todo el mundo para resolver problemas, diseñar y validar soluciones utilizando la ciencia de los datos y técnicas lean.  Thomson Reuters Labs trabajan con socios externos y son miembros activos de los ecosistemas regionales de innovación, ofreciendo soluciones de clase mundial para los clientes.

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