08.11.16

Tomás Gentina: “al inversionista le interesa una propuesta orientada a escalar el negocio”

Escrito por Chrysalis en Blog, Casos de estudio, Ecosistema, Inversión y Finanzas, Modelos de Negocio, Negocios, Startups | 0 Comentarios

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Presentarse ante un inversionista para conseguir el soñado financiamiento que permita el desarrollo de una idea de negocio, es el anhelo de todo emprendedor. Sin embargo, a la hora de hacer el contacto son muchos quienes que por falta de investigación o preparación pierden su oportunidad.

En este contexto, Tómas Gentina, Director de extensión del Hub Global PUCV y ejecutivo de Chrysalis, la Incubadora de Negocios de la Pontificia Universidad Católica de Valparaíso (PUCV), en entrevista con Just People, analizó los aspectos a considerar por un emprendedor a la hora de presentarse ante un inversionista.

Para Gentina, “el emprendedor debería seleccionar aquellos inversionistas que calcen con el perfil de su propuesta y ajustar su Pitch”.

– ¿Que aspectos crees se deben considerar a la hora de presentarse ante un inversionista?

A la hora de presentar ante un inversionista, recomendaría lo siguiente:

1) Investigar en profundidad quién es el inversionista que tenemos en frente. Los objetivos y motivaciones son muy distintos dependiendo de si es una aceleradora dependiente de CORFO, un inversionista ángel o una red de inversionistas ángeles o un VC.

De acuerdo con esto, el emprendedor debería seleccionar aquellos inversionistas que calcen con el perfil de su propuesta y ajustar su Pitch. Como dato, trataría de entender quiénes son las personas y aportantes involucrados en el proceso, revisar el portafolio de inversión y preguntar si hay capital disponible para invertir.

2) La presentación es clave, ya que demuestra entre otras cosas, profesionalismo, solemnidad por la instancia, obsesión por los detalles, etc. Pensando en que el tiempo es limitado, para maximizar el impacto del mensaje, sugerimos redactar un guión, el cual debe ser aprendido por el emprendedor y testeado en varias ocasiones con varios públicos distintos. Un niño como un anciano debería entender qué estás vendiendo.

Es recomendable realizar una presentación simple y efectiva. Idealmente poco texto y que vaya al grano. Por un lado, soy fanático de las presentaciones que se preocupan del diseño, porque nuevamente, esto habla de ti, de tu preocupación por cumplir un objetivo. Si no eres talentoso, invierte dinero en diseñarla. Por otro lado, el contenido es el rey.

La estructura que nosotros recomendamos es 1 diapositiva por temática:
– Problema, target, solución.
– Descripción y tamaño de mercado (actual/proyección/cuánto tomas).
– Propuesta única de valor y solución (demo/mockup/prototipo).
– Modelo de negocios / Cómo ganaremos dinero.
– Equipo.
– Qué hemos construido hasta hoy.
– En qué estamos.
– Qué queremos hacer y cuál es la inversión necesaria / Propuesta de inversión.

3) Poner mucha atención en la propuesta de inversión: Sucede mucho que cuando viene un emprendedor a presentar su idea de negocios, principalmente describe el producto, qué quiere hacer, para qué necesita los fondos, pero son pocas las ocasiones que te declaran una propuesta de inversión del tipo “Necesito X dinero, en Y tramos, por lo cual me comprometo a lograr A, B y C en D tiempo (Generalmente asociado a ventas, clientes, desarrollo de producto). A cambio, ofrezco un E% de la compañía bajo nota convertible/s.a.f.e./opción de compra/acciones/etc.” La estructura en otras palabras es:

– Cuánto dinero necesitas.
– Cuáles son los tramos de inversión.
– Qué hitos te comprometes lograr en cada tramo (y los supuestos que fundamentan estos hitos) y en qué tiempo lo cumplirás.
– Qué porcentaje estás dispuesto a ceder de tu compañía y en qué modalidad. Este punto en especial es muy sensible al perfil del inversionista al cual te enfrentas.

4) Timing: Salir a levantar capital en el timing adecuado, dependiendo el tipo de inversionista. Las aceleradoras por lo general, podrían arriesgarse e invertir en startups en etapas más verdes (hasta 3 o 4 meses antes de lanzar al mercado), mientras que ángeles y VCs buscan invertir para escalar el negocio. El corolario finalmente es, sal a levantar dinero en ángeles y VCs cuando los objetivos de ambas partes estén alineados, esto es generar tracción.

– ¿En qué se fijan los inversionistas a la hora de financiar proyectos?

Generalmente depende mucho del tipo de inversionista, pero en general todos buscan retorno. Todos en mayor o menor medida buscan introducir capital en la sociedad y multiplicarlo en un lapso de tiempo. Los emprendedores deberían usarlo a su favor, a la hora de conversar con los inversionistas. Si bien, se fijan en un sin número de cosas, destaco tres:

Riesgos: Cuáles son los riesgos inherentes al modelo de negocio que podrían mermar el retorno de la inversión (riesgo de producto, de clientes y de mercado). Considerar supuestos también.

Equipo: En un modelo de inversión, la única certeza es el equipo emprendedor. Especialmente en etapas muy tempranas. Un inversionista siempre de fijará en la completitud del equipo (técnico y comercial, pero fundamentalmente técnico) y en el intangible que gobierna todas las relaciones humanas.

Propuesta de inversión orientada al crecimiento: El objetivo del inversionista es multiplicar su dinero, por ende le interesa que la propuesta vaya orientada a escalar el negocio. Sé ambicioso, pero realista en los objetivos que pretendes alcanzar si levantas la inversión.

– ¿Cuáles son los mayores riesgos que ven los inversionistas en las startups?

Nuevamente, depende de la etapa en que se encuentre el startup en su ciclo de vida, pero podríamos desglosarlo de la siguiente forma:

Seed: ¿Tenemos un problema que valga la pena resolver? Muy relacionado con las hipótesis de problema y segmento de clientes.

Early stage: ¿Tenemos un producto que la gente quiera? Muy relacionado con Propuesta Única de Valor, características de la solución y Flujo de ingreso.

Transición a gran compañía: ¿Podemos escalar el negocio? ¿Cómo aceleramos el crecimiento? Muy relacionado con canales, estructura de costos y ventaja competitiva.

 

*Artículo publicado en el blog de Just People por Fernando Zúñiga

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