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Consejos para impresionar al jurado con tu ‘Elevator Pitch’

Escrito por Julio Serrano en Blog, Casos de estudio, Ecosistema, Modelos de Negocio, Negocios, Startups | 0 Comentarios

14.08.17

Durante un Elevator Pitch el emprendedor da a conocer su proyecto ante inversionistas, especialistas, empresas, entre otros, para de alguna manera convencer o persuadir a los presentes en pos de que apuesten por la innovación.

En el caso de Chrysalis, los pitch son parte importante de todas nuestras convocatorias (Demo Days) y los procesos posteriores. Para esto se realizan actividades que guían al emprendedor y lograr que adquiera las mejores prácticas posibles a la hora de presentarse frente a un grupo de posibles inversionistas.

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Hoy dejaremos algunos consejos para los talentosos e innovadores que buscan vender su idea, producto o servicio, a una mesa de expertos.

Menos es siempre más

Las presentaciones detalladas y explicaciones extensas no impresionarán a los inversionistas, y lo más probable es que se muestren desinterés. Presenta tu negocio de una manera amigable y concisa. Los expertos necesitan estar seguros de que tu negocio atraerá y retendrá clientes, por lo que si no entienden su concepto en un lapso de tiempo breve, podrían asumir que los clientes tampoco lo entenderán.

Inspire confianza con hechos, no con ficción

La mayoría de los inversores buscan empresas de bajo riesgo con personas experimentadas que estén lo más cerca posible de dar garantías. Una empresa con flujo de caja, historial y experiencia en el mundo real, tiene una mejor oportunidad de conseguir inversionistas que un plan de negocios que pronostique grandes ganancias. Encuentra formas de probar la viabilidad de su negocio con un presupuesto limitado y convierte tu idea en un negocio funcional antes de buscar inversión.

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Da a conocer todos los casos posibles

Convence a los expertos mostrando una imagen segura, pero siendo razonable y responsable. No te tomarán en serio si te presentas con gráficos financieros sin sentido que "demuestran" cómo los ingresos de su compañía crecerán de $ 100.000 a $ 50 millones en tres años. Tienes que mostrar a los inversores tu comprensión de la realidad con tres versiones de proyecciones financieras: mejor caso, caso moderado y peor caso. Base cada uno de estos modelos en hechos, datos de rendimiento pasados ​​y presentes, análisis de la industria y de los competidores, y una serie de suposiciones bien pensadas y defendibles.

Ser barato es elegante

En una época en la que el gasto está fuera de control, tendrás que probar que eres un administrador responsable y que sabes cómo obtener el máximo provecho de un peso. Elabora un margen de maniobra en tus operaciones y presupuestos de marketing, pero evita los excesos. 

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Roma no se construyó en un día y tu negocio tampoco lo hará

El jurado evitan financiar empresas exageradas que parecen estar destinadas a morder más de lo que pueden masticar. Antes de pedir dinero para costear cientos de líneas de productos, prueba lo bien que puedes crear, gestionar y satisfacer la demanda de un solo producto. Demuestra que tu startup puede gatear antes de decir que puede caminar. Perfecciona tus tácticas de marketing, estrategias de ventas y procedimientos operativos.

  Con información de entrepreneur.com Crédito fotos: Pablo Albarracín / Chrysalis

Tomás Gentina: “al inversionista le interesa una propuesta orientada a escalar el negocio”

Escrito por Chrysalis en Blog, Casos de estudio, Ecosistema, Inversión y Finanzas, Modelos de Negocio, Negocios, Startups | 0 Comentarios

08.11.16

Presentarse ante un inversionista para conseguir el soñado financiamiento que permita el desarrollo de una idea de negocio, es el anhelo de todo emprendedor. Sin embargo, a la hora de hacer el contacto son muchos quienes que por falta de investigación o preparación pierden su oportunidad.

En este contexto, Tómas Gentina, Director de extensión del Hub Global PUCV y ejecutivo de Chrysalis, la Incubadora de Negocios de la Pontificia Universidad Católica de Valparaíso (PUCV), en entrevista con Just People, analizó los aspectos a considerar por un emprendedor a la hora de presentarse ante un inversionista.

Para Gentina, “el emprendedor debería seleccionar aquellos inversionistas que calcen con el perfil de su propuesta y ajustar su Pitch”.

- ¿Que aspectos crees se deben considerar a la hora de presentarse ante un inversionista?

A la hora de presentar ante un inversionista, recomendaría lo siguiente:

1) Investigar en profundidad quién es el inversionista que tenemos en frente. Los objetivos y motivaciones son muy distintos dependiendo de si es una aceleradora dependiente de CORFO, un inversionista ángel o una red de inversionistas ángeles o un VC.

De acuerdo con esto, el emprendedor debería seleccionar aquellos inversionistas que calcen con el perfil de su propuesta y ajustar su Pitch. Como dato, trataría de entender quiénes son las personas y aportantes involucrados en el proceso, revisar el portafolio de inversión y preguntar si hay capital disponible para invertir.

2) La presentación es clave, ya que demuestra entre otras cosas, profesionalismo, solemnidad por la instancia, obsesión por los detalles, etc. Pensando en que el tiempo es limitado, para maximizar el impacto del mensaje, sugerimos redactar un guión, el cual debe ser aprendido por el emprendedor y testeado en varias ocasiones con varios públicos distintos. Un niño como un anciano debería entender qué estás vendiendo.

Es recomendable realizar una presentación simple y efectiva. Idealmente poco texto y que vaya al grano. Por un lado, soy fanático de las presentaciones que se preocupan del diseño, porque nuevamente, esto habla de ti, de tu preocupación por cumplir un objetivo. Si no eres talentoso, invierte dinero en diseñarla. Por otro lado, el contenido es el rey.

La estructura que nosotros recomendamos es 1 diapositiva por temática: - Problema, target, solución. - Descripción y tamaño de mercado (actual/proyección/cuánto tomas). - Propuesta única de valor y solución (demo/mockup/prototipo). - Modelo de negocios / Cómo ganaremos dinero. - Equipo. - Qué hemos construido hasta hoy. - En qué estamos. - Qué queremos hacer y cuál es la inversión necesaria / Propuesta de inversión.

3) Poner mucha atención en la propuesta de inversión: Sucede mucho que cuando viene un emprendedor a presentar su idea de negocios, principalmente describe el producto, qué quiere hacer, para qué necesita los fondos, pero son pocas las ocasiones que te declaran una propuesta de inversión del tipo "Necesito X dinero, en Y tramos, por lo cual me comprometo a lograr A, B y C en D tiempo (Generalmente asociado a ventas, clientes, desarrollo de producto). A cambio, ofrezco un E% de la compañía bajo nota convertible/s.a.f.e./opción de compra/acciones/etc." La estructura en otras palabras es:

- Cuánto dinero necesitas. - Cuáles son los tramos de inversión. - Qué hitos te comprometes lograr en cada tramo (y los supuestos que fundamentan estos hitos) y en qué tiempo lo cumplirás. - Qué porcentaje estás dispuesto a ceder de tu compañía y en qué modalidad. Este punto en especial es muy sensible al perfil del inversionista al cual te enfrentas.

4) Timing: Salir a levantar capital en el timing adecuado, dependiendo el tipo de inversionista. Las aceleradoras por lo general, podrían arriesgarse e invertir en startups en etapas más verdes (hasta 3 o 4 meses antes de lanzar al mercado), mientras que ángeles y VCs buscan invertir para escalar el negocio. El corolario finalmente es, sal a levantar dinero en ángeles y VCs cuando los objetivos de ambas partes estén alineados, esto es generar tracción.

- ¿En qué se fijan los inversionistas a la hora de financiar proyectos?

Generalmente depende mucho del tipo de inversionista, pero en general todos buscan retorno. Todos en mayor o menor medida buscan introducir capital en la sociedad y multiplicarlo en un lapso de tiempo. Los emprendedores deberían usarlo a su favor, a la hora de conversar con los inversionistas. Si bien, se fijan en un sin número de cosas, destaco tres:

Riesgos: Cuáles son los riesgos inherentes al modelo de negocio que podrían mermar el retorno de la inversión (riesgo de producto, de clientes y de mercado). Considerar supuestos también.

Equipo: En un modelo de inversión, la única certeza es el equipo emprendedor. Especialmente en etapas muy tempranas. Un inversionista siempre de fijará en la completitud del equipo (técnico y comercial, pero fundamentalmente técnico) y en el intangible que gobierna todas las relaciones humanas.

Propuesta de inversión orientada al crecimiento: El objetivo del inversionista es multiplicar su dinero, por ende le interesa que la propuesta vaya orientada a escalar el negocio. Sé ambicioso, pero realista en los objetivos que pretendes alcanzar si levantas la inversión.

- ¿Cuáles son los mayores riesgos que ven los inversionistas en las startups?

Nuevamente, depende de la etapa en que se encuentre el startup en su ciclo de vida, pero podríamos desglosarlo de la siguiente forma:

Seed: ¿Tenemos un problema que valga la pena resolver? Muy relacionado con las hipótesis de problema y segmento de clientes.

Early stage: ¿Tenemos un producto que la gente quiera? Muy relacionado con Propuesta Única de Valor, características de la solución y Flujo de ingreso.

Transición a gran compañía: ¿Podemos escalar el negocio? ¿Cómo aceleramos el crecimiento? Muy relacionado con canales, estructura de costos y ventaja competitiva.

  *Artículo publicado en el blog de Just People por Fernando Zúñiga

7 claves para realizar un efectivo Design Thinking

Escrito por Pablo Albarracín en Blog, Casos de estudio, Ecosistema, Innovación, Modelos de Negocio, Negocios, Startups | 0 Comentarios

29.09.16

Cada día más compañías, organizaciones, universidades, centros de investigación y emprendedores están mirando (en algunos casos ejecutando) el Design Thinking como una estrategia revitalizadora que puede transformar el modo de gestionar el talento y cómo este talento es capaz de producir nuevos productos, servicios y métodos, de forma rápida, inclusiva, horizontal, multidisciplinaria...y alegre!!! Muchos hablan del Design Thinking, pero pocos lo explican con claridad. Solo se limitan a señalar que es un 'método de acción creativa', que muchos sabios de Silicon Valley lo han usado, que los productos de Apple han sido resultado de ello y que en IDEO es como un Almagesto. (Lee la entrevista que le realizamos a Barry Katz, fellow de IDEO, uno de los evangelizadores del Design Thinking) Sin embargo, siempre queda alguna duda sobre su real significado, aplicación y beneficios. Primero que todo el Design Thinking es una metodología sistemática para generar innovaciones, no es azaroso. Segundo, está centrado en las personas. Tercero, puede resolver todo tipo de problemas, desde los más complejos en todos los aspectos de la vida, hasta otros de menor trascendencia. La invención resultante debe estar orientada fuertemente en la experiencia del usuario, 'ponerse en sus zapatos',  no tanto en la solvencia técnica o económica (como la ingeniería tradicional). Esto implica una retroalimentación continua entre quienes desarrollan una solución/tecnología y los usuarios objetivos. Por lo tanto, las soluciones e ideas se deben concretar en forma de prototipos y se comunican tan pronto como sea posible, para que los usuarios potenciales puedan probarlos y retroalimentar antes de su finalización o puesta en marcha. Así el Design Thinking genera resultados prácticos. No solo se trata de llenar de Post-it de colores fluor una pizarra!!! Combina a la perfección la conveniencia humana, con la la viabilidad técnica y económica.  Para esto son necesarias tres cosas:  la interacción y colaboración de equipos multidisciplinarios, espacios de trabajo flexible para el trabajo colaborativo y un flujo de labores que siga el proceso del Design Thinking. Print

Las piezas sin un todo

En octubre del 2015 investigadores del Hasso Plattner Institute (HPI) desarrollaron una investigación sobre el real uso del Design Thinking en las compañías.  Para ello consultaron a 235 empresas de todo el mundo, sobre cómo era su acercamiento al Design Thinking. El estudio denominado,  Parts Without a Whole? – The Current State of Design Thinking Practice in Organizations (¿Piezas sin un todo? - El estado actual de la práctica del Design Thinking en las organizaciones) , es una muy buena aproximación a conocer cómo se están familiarizando las empresas con esta metodología. (Descarga el estudio AQUÍ) A continuación resumimos algunas de las principales conclusiones del estudio: 1-. No todo es el ahorro de costos El aumento de los ingresos y la reducción de costos son objetivos de gestión fundamentales, pero no están a la vanguardia del concepto Design Thinking. Mientras que 18% de los encuestados dice que el ahorro de costos es lo más tangible del Design Thinking, 71% dijo que mejora la cooperación entre los empleados, los procesos de innovación más eficientes (69%), y una mejor integración con el usuario (48%). A menudo, los cambios específicos y significativos son el resultado de las mejoras incrementales en muchos procesos internos y no pueden atribuirse exclusivamente al Design Thinking. 2-. I+D a la vanguardia Más del 72% de las empresas incluidas en el estudio hace uso del Design Thinking en las áreas de negocio o departamentos, mientras que sólo uno de cada cuatro (27,2%) ha sido capaz de regarlo en toda la organización. El método es particularmente popular en los departamentos guiados por la reflexión y la creatividad, como la Investigación y Desarrollo (más del 60% de los encuestados del estudio), marketing (40%), y consultoría para las funciones de apoyo interno (31%). 3-. Jefatura y control son la muerte del Design Thinking Todo el equipo contribuye con sus propias capacidades, un ingeniero se encargará de la creación de prototipos, por ejemplo, y un científico social se enfrentará a la investigación del usuario. "Es de vital importancia que la función de liderazgo gire dentro del equipo", dice el experto en diseño y uno de los autores de la investigación, J. Schmiedgen, que insta a que todos deben trabajar juntos como iguales y que la labor del administrador es meramente para describir los desafíos, moderar, y para garantizar la autonomía del equipo en todas las formas posibles. Para que el Design Thinking tenga éxito, es vital que los directivos se abstengan de dar instrucciones a sus equipos y que los dejen para abordar el problema por su cuenta. "El control de gestión", dice Schmiedgen "significa la muerte para el desarrollo de nuevas ideas." 4-. El Design Thinking no se usa para cohesionar equipos discordantes El Design Thinking tiene la reputación de fomentar la colaboración, por ello algunos gestores ven la metodología como una manera de acercar equipos y departamentos que se han debilitado a cooperar por diversas intrigas. Schmiedgen tiene una dura advertencia sobre la configuración de las expectativas poco realistas en este punto: "El Design Thinking es, ante todo, sobre el fomento de la innovación, no sobre la armonización de los equipos discordantes ". Por lo tanto, si el Design Thinking está siendo utilizado como una especie de terapia, los administradores deben tener cuidado con sus expectativas para la innovación . "Lo que muchas empresas querían era la innovación; lo que consiguieron fue que el equipo se abrazara ", dice Schmiedgen. "Pero eso no es culpa per se del Design Thinking", puntualiza. 5-. Jefes y empleados deben desear el cambio Para que el Design Thinking se establezca en una organización, su gestión debe funcionar como un "facilitador" del cambio en la cultura corporativa. También debe seleccionar sus equipos con cuidado. "Los empleados involucrados deben mostrar una voluntad de cambio y reconocer los beneficios que ello conlleva. Como gerente, es vital que piense si desea consumir energía para convencer a los escépticos ", dice el coautor del estudio, H. Rhinow. 6-. Sin empatía, no hay resultados El Design Thinking ofrece la posibilidad de generar una "inteligencia de equipo", que tiene un efecto particularmente beneficioso sobre los usuarios de los productos y así sucesivamente. "El objetivo es evitar el bombardeo de los usuarios con carros llenos de características que no necesitan, sino que se centre en hacer la vida más fácil", dice Rhinow, añadiendo: "Para hacer eso, se necesita empatía con el cliente." 7-. El Design Thinking toma tiempo No se puede simplemente imponer en una empresa de un día para el otro. "Hay que dejar que se desarrolle y crezca", dice Rhinow. La nueva cultura corporativa necesita tiempo para establecerse. "Una vez que se empiece a usar el Design Thinking, se da cuenta de que hay otros factores con que lidiar también", añade Schmiedgen. Porque, como el estudio muestra también, el pensamiento de diseño no puede ser introducido de manera aislada sin ajuste de las estructuras y procesos organizacionales existentes y sin la aplicación de otros métodos de gestión también, como por ejemplo,  "lean startup" y "agile". Crédito imagen portada: Shutterstock

Startup: primero identifica un problema, después te ocupas de la solución

Escrito por Julio Serrano en Blog, Modelos de Negocio, Negocios, Noticia | 0 Comentarios

10.02.16

Muchos emprendedores pasan horas y horas tratando de encontrar una solución perfecta que se convierta en la idea más brillante para el mercado. Sin embargo, este tipo de ejercicio no es lo ideal para la construcción de un modelo de negocios. Si una idea no logra resolver un problema real, no será consumida por los potenciales clientes. Nunca olvides esto. Uno de los emprendedores que apoya lo mencionado anteriormente es Dan Greenberg, cofundador y CEO de Sharethroug, una de las plataformas independientes de publicidad nativa más grande del mundo. Para Greenberg, es fundamental “casarse” con el problema antes que enfrascarse en la búsqueda incesante de una idea novedosa. Dado lo anterior, antes de intentar fabricar esa solución perfecta, se debe identificar un problema, el cual tiene que ser conocido y entendido en todas sus dimensiones. Tras esto hay que interactuar con potenciales clientes que se vean afectados y construir una solución viable para ellos. “Por lo tanto, antes de dirigirse a la mesa de dibujo para esbozar la solución perfecta, hay que centrarse en la comprensión de la complejidad del problema”, dice Greenberg en Mashable.

Interacción con potenciales clientes

La primera interrogante que un emprendedor se debe plantear es si la idea tiene su génesis en el problema o la solución. “Al centrarse en el problema en toda su comprensión, es todo un espacio el que puede ser mejorado, no sólo algo particular dentro de éste”, indica el CEO de Sharethrough. Esta noción general sobre la problemática identificada ayudará a determinar de manera mucho más simple una solución. Para esto resulta fundamental ubicar a quienes son afectados por el problema, escuchar su experiencia con éste y de qué manera los afecta. “Recuerdo una vez cuando mi co-fundador y yo entramos a un estudio de cine y le dije al equipo: ustedes tienen un problema para conseguir que las personas interactúen con su contenido en las redes sociales. Pueden hacer trailers, pero no están seguros de cómo captar la atención de la gente más allá de eso. Los ejecutivos asintieron con la cabeza y empezaron a comentar más sobre el problema. Por otro lado, si hubiéramos comenzado con una presentación de 10 páginas de nuestra solución, hubiesen dado una respuesta binaria y la relación podría no haber progresado más allá.”, ejemplifica Greenberg. Este ejercicio sirve para lograr soluciones en conjunto. La experiencia de aquellos que tienen relación con el problema a solucionar es fundamental, ya que ofrece un marco más amplio para la búsqueda de respuestas.
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Crédito foto: Shutterstock

Sumar al personal adecuado

Es importante saber seleccionar a las personas que trabajarán en un determinado proyecto. Bajo la lógica de “casarse” con el problema, hay que encontrar gente que se comprometa con éste tanto como tú. Al entrevistar a los candidatos, hay que asegurarse de que entiendan y puedan explicar el problema en todo el espacio en el que está inmerso. También ver qué tan expectantes e interesados están en la solución a lograr, y no sólo en cumplir pasivamente las tareas asignadas. “Cuando entrevistamos a los candidatos para las funciones de gerente de producto, les pedimos que dijeran algo que les sorprendió aprender en sus anteriores trabajos. ¿Qué cosas de las que hacían los clientes con el producto no habían sido consideradas? Las personas que pueden responder a estas preguntas serán los que ayudarán a que su empresa evolucione”, dice el cofundador de Sharethrough.

El problema como piedra angular de la organización

Mientras la empresa está creciendo, los líderes de ésta deben inculcar la importancia del problema a quienes se estén integrando al equipo. De la misma forma, los empleados deben estar bajo una constante evaluación y autoevaluación para asegurarse de que mantienen el foco en el problema. También es recomendable hacerse cargo de la capacitación de los miembros y de tener canales claros y efectivos de comunicación. “Hay que invertir en la educación temprana de los empleados y tener un flujo de comunicación constante en toda la empresa a través de correo electrónico o reuniones. Por otra parte, hay invitar a los miembros del equipo a compartir cosas interesantes que encuentren en el campo del problema y anticipar lo que podría venir después”, comenta Greenberg

La solución puede cambiar, el problema no

Con los miembros de la empresa comprometidos con el problema, hay que estar dispuesto a adaptar la solución debido a la cambiante industria. En los primeros años en Sharethrough, Greenberg dice que se encontraban explorando el problema de la distribución de contenido de vídeos en línea. “Nos dimos cuenta de que la gente no tuvo simplemente problemas para la distribución de vídeo, sino que también con la distribución de diferentes tipos de contenido. Había que encontrar una nueva solución respetable y escalable para hacer dinero y acomodar a los diferentes contenidos que los anunciantes estaban creando. Fue entonces cuando se decidió sumergirse en el espacio del anuncio nativo, y ayudar a los editores a gestionar este nuevo problema de la manera más eficiente”, comenta Greenberg. El compromiso con el problema, y todos los demás que surjan, es lo principal para iniciar un negocio. Las soluciones posibles son variables, por lo mismo hay que estar abiertos a cambiarlas, pero es el problema la piedra sobre la que se erigirá una solución que ha de ser innovadora y útil. Con información de Mashable