¿Cómo vender a las mineras?: 3 startups de Chrysalis aconsejan desde la experiencia

Escrito por Pablo Albarracín en Noticia | 0 Comentarios

19.12.17
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Hace ya casi 6 años, el medio británico The Economist habló del Chilecon Valley y cómo el país andino estaba recibiendo emprendedores de todo el mundo con la oferta de capital fresco y una visa para trabajar en el país. Más allá de este fenómeno que apalancó el programa estatal Start-Up Chile, el país sudamericano destaca en el ecosistema emprendedor como una fuente más que interesante en la producción y calidad de startups con posibilidades de escalamiento global. Chrysalis también ha dicho y hecho mucho al respecto. Y las posibilidades para la industria minera no se quedan atrás.

En lo concreto, Chrysalis tiene abierta una nueva convocatoria de Innovación Abierta, esta vez, enfocada en la industria minera de la mano de Minera Candelaria y CAP Minería, con el apoyo de Corfo, mediante el Desafío Minería Chile. PUEDES POSTULAR EN ESTE LINK: https://incubadora.chrysalis.cl/desafiomineria/

Se trata de 10 desafíos que necesitan resolver las mencionadas compañías con un subsidio al ganador de hasta 15 millones de pesos. Sin embargo, lo principal de este concurso es la posibilidad de prototipar junto a ellos y optar a convertirse en proveedores de estas mineras, si así lo disponen las partes involucradas.

Impulsada por Chrysalis, la Incubadora de Negocios de la Pontificia Universidad Católica de Valparaíso, Minera Candelaria, CAP Minería y Corfo, la convocatoria busca acercar la innovación, ya sea a través de productos y servicios, procesos o modelos de negocios, para generar minería de alto valor agregado.

Un tema crucial para emprendedores, proveedores y pymes que trabajan para la gran minería, es cómo convertirse en sus proveedores, es decir, cómo ser sus clientes, ¡cómo venderles! Esta industria tiene sus particularidades y a continuación algunos emprendimientos de nuestra cartera relatan sus experiencias en estas trincheras.

Yo no vengo a regalar…

“Vender a las mineras es muy difícil para una startup porque son un cliente que muchos proveedores buscan encantar, esto hace que tengan un gran poder de negociación y además tengan que rechazar muchas de las variadas ofertas que reciben”, dice Juan Reyes, CEO de Yoy Simulators. “Las mineras pueden escoger entre muchos oferentes y además tienen procesos largos de negociación. Mi consejo es llegar a la minera con un producto que ya funciona y tener casos de éxito, si no tienes casos de éxito difícilmente lograras convencer a un cliente tan importante”

 

Lo que comenta Juan, quien ya tiene una respetable experiencia negociando y logrando contratos con el sector minero, sobre el llegar con un producto y clientes es crucial. La ideas mágicas no sirven, ni menos PPT extraordinarias que no llegan a nada.

 

Otra consejos interesantes son los que nos comparte Raúl Córdova, fundador de Kotaro.  “Hasta el momento, las únicas formas que conozco de ofertar servicios a la minería, es mediante las visitas específicas al responsable del área que tenga relación al servicio, y por otra parte, están las ferias o ruedas de negocios, o en el caso nuestro, hemos tenido algo de acercamiento mediante algunos contactos que nos ha suministrado Chrysalis”.

 

Importante lo que menciona Raúl de no quedare en su ‘metro cuadrado’ y salir al mundo o al país, a ofrecer u dar a conocer sus productos-servicios, feria no faltan. Eso sí, hay que ser muy selectivo en cuál o cuáles elegir, puesto que los públicos cambian, así como los valores de participar en estas.

Vender es una habilidad no azarosa

Safatyforlife, otra de las startups de nuestra cartera posee larga y exitosa trayectoria vendiendo a la minería.

Es más, ante nuestra pregunta, mostraron un dominio de tema que solo resta compartirles gustosamente:

“Vender es un arte, pero requiere un método que se inicia con el correcto encaje de las necesidades de los potenciales clientes mineros y tu propuesta de valor”, dice Gerardo Becerra, Gerente Comercial de Safety for Life. “Conocer detalladamente cómo cada elemento de nuestro modelo de negocio crea, proporciona y capta valor a nuestros clientes, permitirá estar preparado para enfrentarse a muchas preguntas complejas, las cuales irán cambiando con el tiempo y nos obligarán a reconstruirnos proactivamente”.

Becerra explica que con respecto a la venta de soluciones tecnológicas en empresas mineras, hay que tener muy claro en que parte del proceso se utilizará el producto o servicio, quienes serán los usuarios y beneficiarios, “además de cuantificar el impacto que tendrá esta solución en la compañía desde el punto de vista de optimización de procesos, beneficio a los miembros de la organización e impacto económico, de modo que el uso de tecnología sea percibido como una inversión mas que como un gasto”.

“Otro punto importante a considerar es el proceso de compra propiamente tal, que por lo general en grandes compañías, es un proceso lento que debe pasar por diversas áreas (usuarios, jefaturas intermedias, gerencia y compras)”, aconseja Becerra. “Incluso, muchas de las compras están sujetas a licitaciones cerradas (invitación directa a proveedores), por lo que es relevante realizar una buena prospección de las empresas del sector, generar un calendario de vistas, levantar requerimientos y necesidades de modo de estar en su radar y así poder participar en de estos procesos de compra”

Después de varios años en el mercado latinoamericano, la gerencia comercial de Safety for Life te propone seguir estos 5 útiles consejos:

 

1) Acude directamente a los tomadores de decisión
2) Comunica los beneficios de tu solución, no las características.
3) El fracaso es parte inherente
4) Controla tus ansiedad ya que la venta b2b es un proceso complejo.
5) Focaliza y transfórmate en el referente del mercado.

“Para ser proveedor de minería, en resumen, hay que estar muy alineado con sus necesidades y ser paciente dado que el ciclo del negocio puede ser en promedio hasta de 6 meses desde la primera reunión hasta la generación del cierre. Bienvenido a la aventura”, finaliza Becerra.
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