No siempre será en un ascensor

Escrito por Juan Carlos Pina en Noticia | 0 Comentarios

11.01.18
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En el mundo del emprendimiento, un formato muy conocido para hacer presentaciones cortas y efectivas sobre tu negocio es el Elevator Pitch. La idea es simple: cuentas con el tiempo que toma un viaje de ascensor para contar tu negocio y llamar la atención de un potencial cliente o inversionista.

Los beneficios de utilizar este formato son muchos. Algunos importantes son:

Al contar con un tiempo limitado, los emprendedores deben esforzarse por resumir el valor que entrega su negocio en respuesta a un problema relevante de un segmento de mercado particular.

Como se busca finalizar con una llamada a la acción, el emprendedor debe conocer cuáles son sus necesidades actuales en términos técnicos, comerciales y de financiamiento.

En Google hay bastante información sobre cómo elaborar tu primer elevator pitch, por lo que no pretendo hacer otro artículo más al respecto. Por el contrario, me gustaría darles otra mirada para que puedan potenciar sus presentaciones comerciales y de inversión.

El ascensor no es un escenario real

En el Elevator Pitch, la función principal del ascensor es limitar el tiempo que tiene el emprendedor para captar la atención de un potencial cliente o inversionista. No obstante ello, cuenta con ciertas condiciones que no necesariamente representan la realidad:

El ascensor se presenta como un escenario cómodo, tranquilo y donde tienes la total atención por parte de la otra persona. Lo cierto es que no es tan difícil llamar la atención bajo esas condiciones.

Se asume que sabes quién es la persona que te acompaña en tu viaje; conoces si es un cliente o un inversionista y sabes cuáles son sus intereses.

La probabilidad de encontrarte con un potencial inversionista bajo las condiciones de un ascensor es muy baja.

Las oportunidades de negocio las encontrarás en diferentes contextos. Puede ser en un ascensor, pero también puede ser en un espacio de networking luego de un evento o incluso en la calle, donde el ruido y otras condiciones ambientales se vuelven relevantes para captar el interés de quien te escucha. El emprendedor debe tener la capacidad de comunicar su negocio eficazmente independiente del contexto, para lo cual no existe mayor consejo que practicar.

Otro factor importante es el conocer a la persona o el público que te escuchará. Dependiendo de su perfil es el mensaje que debes comunicar:

En el caso de un potencial cliente, lo cierto es que más que tu producto o servicio, él está interesado en resolver sus problemas. Recuerda que no todos los clientes sufren de la misma forma la problemática que buscas resolver.

Conoce qué es lo que efectivamente le duele y cuéntale cómo tu producto o servicio resuelve su problema o necesidad.

Si tienes un inversionista en frente, debes conocer cuál es su perfil de inversión, qué montos invierte y en qué industria está interesado. Esto es muy relevante, porque aunque tu producto o servicio sea de su interés, si no calza con sus intereses de inversión, entonces muy probablemente la conversación no llegará a buen puerto.

Por otra parte, tan relevante como el discurso es la forma en la cual lo entregas. Existirán ocasiones donde podrás apoyarte en material audiovisual y otras donde simplemente serán tus palabras y lenguaje no verbal como gestos y expresiones. Lo importante es que para ambas estés preparado y presentes con entusiasmo, porque si no lo tienes, ¿por qué estás emprendiendo con tu negocio en particular?

 

 

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