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¿Cómo vender a las mineras?: 3 startups de Chrysalis aconsejan desde la experiencia

Escrito por Pablo Albarracín en Noticia | 0 Comentarios

19.12.17

Hace ya casi 6 años, el medio británico The Economist habló del Chilecon Valley y cómo el país andino estaba recibiendo emprendedores de todo el mundo con la oferta de capital fresco y una visa para trabajar en el país. Más allá de este fenómeno que apalancó el programa estatal Start-Up Chile, el país sudamericano destaca en el ecosistema emprendedor como una fuente más que interesante en la producción y calidad de startups con posibilidades de escalamiento global. Chrysalis también ha dicho y hecho mucho al respecto. Y las posibilidades para la industria minera no se quedan atrás. En lo concreto, Chrysalis tiene abierta una nueva convocatoria de Innovación Abierta, esta vez, enfocada en la industria minera de la mano de Minera Candelaria y CAP Minería, con el apoyo de Corfo, mediante el Desafío Minería Chile. PUEDES POSTULAR EN ESTE LINK: https://incubadora.chrysalis.cl/desafiomineria/

Se trata de 10 desafíos que necesitan resolver las mencionadas compañías con un subsidio al ganador de hasta 15 millones de pesos. Sin embargo, lo principal de este concurso es la posibilidad de prototipar junto a ellos y optar a convertirse en proveedores de estas mineras, si así lo disponen las partes involucradas.
Impulsada por Chrysalis, la Incubadora de Negocios de la Pontificia Universidad Católica de Valparaíso, Minera Candelaria, CAP Minería y Corfo, la convocatoria busca acercar la innovación, ya sea a través de productos y servicios, procesos o modelos de negocios, para generar minería de alto valor agregado. Un tema crucial para emprendedores, proveedores y pymes que trabajan para la gran minería, es cómo convertirse en sus proveedores, es decir, cómo ser sus clientes, ¡cómo venderles! Esta industria tiene sus particularidades y a continuación algunos emprendimientos de nuestra cartera relatan sus experiencias en estas trincheras.

Yo no vengo a regalar...

"Vender a las mineras es muy difícil para una startup porque son un cliente que muchos proveedores buscan encantar, esto hace que tengan un gran poder de negociación y además tengan que rechazar muchas de las variadas ofertas que reciben", dice Juan Reyes, CEO de Yoy Simulators. "Las mineras pueden escoger entre muchos oferentes y además tienen procesos largos de negociación. Mi consejo es llegar a la minera con un producto que ya funciona y tener casos de éxito, si no tienes casos de éxito difícilmente lograras convencer a un cliente tan importante"
  Lo que comenta Juan, quien ya tiene una respetable experiencia negociando y logrando contratos con el sector minero, sobre el llegar con un producto y clientes es crucial. La ideas mágicas no sirven, ni menos PPT extraordinarias que no llegan a nada.  
Otra consejos interesantes son los que nos comparte Raúl Córdova, fundador de Kotaro.  "Hasta el momento, las únicas formas que conozco de ofertar servicios a la minería, es mediante las visitas específicas al responsable del área que tenga relación al servicio, y por otra parte, están las ferias o ruedas de negocios, o en el caso nuestro, hemos tenido algo de acercamiento mediante algunos contactos que nos ha suministrado Chrysalis".
  Importante lo que menciona Raúl de no quedare en su 'metro cuadrado' y salir al mundo o al país, a ofrecer u dar a conocer sus productos-servicios, feria no faltan. Eso sí, hay que ser muy selectivo en cuál o cuáles elegir, puesto que los públicos cambian, así como los valores de participar en estas.

Vender es una habilidad no azarosa

Safatyforlife, otra de las startups de nuestra cartera posee larga y exitosa trayectoria vendiendo a la minería. Es más, ante nuestra pregunta, mostraron un dominio de tema que solo resta compartirles gustosamente:
"Vender es un arte, pero requiere un método que se inicia con el correcto encaje de las necesidades de los potenciales clientes mineros y tu propuesta de valor", dice Gerardo Becerra, Gerente Comercial de Safety for Life. "Conocer detalladamente cómo cada elemento de nuestro modelo de negocio crea, proporciona y capta valor a nuestros clientes, permitirá estar preparado para enfrentarse a muchas preguntas complejas, las cuales irán cambiando con el tiempo y nos obligarán a reconstruirnos proactivamente".
Becerra explica que con respecto a la venta de soluciones tecnológicas en empresas mineras, hay que tener muy claro en que parte del proceso se utilizará el producto o servicio, quienes serán los usuarios y beneficiarios, "además de cuantificar el impacto que tendrá esta solución en la compañía desde el punto de vista de optimización de procesos, beneficio a los miembros de la organización e impacto económico, de modo que el uso de tecnología sea percibido como una inversión mas que como un gasto".
"Otro punto importante a considerar es el proceso de compra propiamente tal, que por lo general en grandes compañías, es un proceso lento que debe pasar por diversas áreas (usuarios, jefaturas intermedias, gerencia y compras)", aconseja Becerra. "Incluso, muchas de las compras están sujetas a licitaciones cerradas (invitación directa a proveedores), por lo que es relevante realizar una buena prospección de las empresas del sector, generar un calendario de vistas, levantar requerimientos y necesidades de modo de estar en su radar y así poder participar en de estos procesos de compra"
Después de varios años en el mercado latinoamericano, la gerencia comercial de Safety for Life te propone seguir estos 5 útiles consejos:
  1) Acude directamente a los tomadores de decisión 2) Comunica los beneficios de tu solución, no las características. 3) El fracaso es parte inherente 4) Controla tus ansiedad ya que la venta b2b es un proceso complejo. 5) Focaliza y transfórmate en el referente del mercado.
"Para ser proveedor de minería, en resumen, hay que estar muy alineado con sus necesidades y ser paciente dado que el ciclo del negocio puede ser en promedio hasta de 6 meses desde la primera reunión hasta la generación del cierre. Bienvenido a la aventura", finaliza Becerra.

Desafío Minería Chile: transfórmate en proveedor de Minera Candelaria y CAP Minería gracias a concurso de innovación abierta convocado por Chrysalis

Escrito por Pablo Albarracín en Noticia | 0 Comentarios

12.12.17

La industria minera del país necesita de tecnologías y soluciones que respondan al exigente mercado global de metales, sub productos y procesos. Por medio de la inyección de innovación y emprendimiento, la minería del futuro que Chile necesita podrá ir adaptándose con mayor rapidez a la nueva Economía Digital y a los procesos mineros cada vez más automatizados, complejos y que están demandando capital humano de alta especialización.  

Conscientes de esta necesidad, Chrysalis, la Incubadora de Negocios de la Pontificia Universidad Católica de Valparaíso, junto a Minera Candelaria y CAP Minería, lanzaron el concurso Desafío Minería Chile, a través de una modalidad de innovación abierta, que busca acercar la innovación a través de productos y servicios, procesos o modelos de negocios, para generar minería de alto valor agregado. La convocatoria cuenta con el apoyo de Corproa, Cowork Atacama, Hub Global PUCV y Corfo.

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Las postulaciones estarán abiertas hasta el 31 de diciembre de 2017, y se accede a través de este link: https://incubadora.chrysalis.cl/desafiomineria/

El Desafío busca resolver 10 problemáticas puntuales que necesitan solucionar las compañías con un subsidio al ganador de hasta 15 millones de pesos. Sin embargo, el principal beneficio de solucionar alguno o algunos de estos 10 'dolores' de dichas compañías, es una posible vinculación comercial 'fast track' con alguna de ellas, convirtiéndose de esta manera en proveedores de Minera Candelaria y/o CAP Minería.

A través de la metodología de innovación abierta, Chrysalis, Minera Candelaria y CAP Minería, generan un ecosistema virtuoso donde son las compañías quienes plantean sus problemas internos que puedan ser resueltos por universidades, compañías o emprendedores, que estén dispuestos a solucionar dicho ‘dolor’. De esta forma, se encontra dicha solución fuera de la compañía, por ello el desafío está en presentar soluciones disruptivas que puedan cautivar a estas compañías que buscan talento fuera de su organización.

Crédito fotografía: wef.org

Por ello, el desafío está en presentar soluciones disruptivas que puedan cautivar a estas compañías que buscan talento fuera de su organización. Pueden postular personas naturales mayores de 18 años, nacionales o extranjeras con residencia en chile y personas jurídicas con fines de lucro nacionales o extranjeras.

Insistimos en quienes presenten ideas, prototipos o proyectos, podrán llegar directamente a empresas mineras exhibiendo sus innovaciones, a través de un proceso rápido y transparente, con el respaldo de instituciones de prestigio y con la posibilidad de implementar sus innovaciones en algunas de las empresas (si estas así lo disponen). La vinculación con estas compañías es el principal beneficio.

Conoce los 10 ‘dolores’ que la innovación debe ‘curar’

Desafío 1 / Optimizar el uso de neumáticos en camiones de alto tonelaje, controlando desgaste, cortes, etcétera:

Es habitual que los camiones de alto tonelaje, en su ciclo de carga, transporte y descarga de material, sufran cortes en sus neumáticos debido a rocas filosas en la berma de los caminos, lo cual disminuye la vida útil de éstos. Eventualmente, si el corte es muy profundo, se debe enviar a reparar a taller, saliendo de la planificación del ciclo de carga y afectado todo el circuito de carga antes previsto.

Desafío 2 / Mejorar el proceso de fragmentación para lograr “cero” materiales sobredimensionados (bolones), permitiendo ser más eficientes en la carga, transporte y procesamiento del material:

Cuando el material es cargado a los camiones de alto tonelaje, el tamaño de las rocas no siempre es uniforme ni del mismo tamaño, por lo tanto, cuando estos materiales sobredimensionados van a dar a los chancadores, pueden afectar el funcionamiento de estos, afectado la operación completa. Compañia Minera Candelaria busca que el material que va a parar a los ‘chancadores’ o trituradores, no sea superior a 5 pulgadas de diámetro (12,7 cms), mientras que para CAP Minería pueden llegar como máximo hasta 1 metro de diámetro de acuerdo a las máquinas con las que trabajan.

Desafío 3 / Gestionar, optimizar y desarrollar alternativas para disminuir o mitigar los pasivos ambientales generados por los diversos procesos mineros, como por ejemplo, neumáticos y relaves:

Los pasivos ambientales por excelencia de los procesos mineros son los relaves y neumáticos de los camiones de alto tonelaje y maquinarias pesadas. Este desafío está orientado a desarrollar alternativas que mitiguen dichos pasivos, aunque no se cierra a trabajar con otros pasivos ambientales como RILES, RISES u otros.

Desafío 4 / Desarrollar mejoras orientadas a estrechar la comunicación y el soporte de información entre las diversas áreas operativas y la cadena de abastecimiento, para optimizar la gestión de reposición de materiales utilizados en las distintas etapas del proceso productivo:

La cantidad de operaciones mientras el gran volumen de información y requerimientos de procesos continuos durante los 365 días del año hacen que la minería requiera de información de manera rápida y oportuna. Por lo que este desafío busca mejoras para la comunicación y soporte de las operaciones mineras principalmente en la cadena de abastecimiento y áreas de operación

Crédito fotografía: accenture.com

Desafío 5 / Desarrollar soluciones que busquen eliminar emisiones de polvo a bajo costo, derivadas en plantas de chancado y/o rampas de acarreo, rutas y taludes en mina rajo abierto:

La generación de polvo es un tema directamente relacionado al proceso minero debido a la naturaleza de cómo se extrae el mineral. Este desafío busca iniciativas que disminuyan las partículas de polvo en suspensión, principalmente en plantas de chancado y/o rampas de acarreo, rutas y taludes en minas de rajo abierto.

Desafío 6 / Recuperar placas cerámicas o filtros cerámicos saturadas con finos en filtros de vacío:

Los filtros o placas cerámicas se saturan con los finos que tratan, vale decir, en términos sencillos estos ‘filtros’ son de gran costo y quedan contaminados con macropartículas, por lo tanto, el desafío busca recuperar estos filtros o placas cerámicas a través de algún procesos innovador.

Desafío 7 / Minimizar consumo de agua unitario en procesos de Molienda, Concentración y Espesamiento:

Los procesos de Molienda, Concentración y Espesamiento consumen gran cantidad de agua, además los costos del agua para las empresas mineras son elevados, ya que tiene que desalar agua de mar y transportar desde la costa a la cordillera grandes flujos de agua para llevar a cabo los procesos antes descritos. Por lo que el desafío apunta a desarrollar un ahorro en el consumo de agua para dichos procesos.

Crédito fotografía: Minera Candelaria Chile / lundinmining.com

Desafío 8 / Diseñar muestreo modular, adaptable y de baja intervención en plantas de chancado y molienda:

Sería de mucha utilidad un sistema que mida la calidad del material que se va a las plantas de chancado y molienda en tiempo real y/o de baja intervención para saber cuál es la calidad del material con el que se está trabajando. En ocasiones, cuando se desarrollan los proyectos se acotan los costos y los proceso de muestro se limitan o eliminan,  debido a esto un sistema de muestreo que se pueda mover sería ideal.

Desafío 9 /Gestionar y controlar circuitos de agua y aire industriales en plantas:

Los procesos mineros requieren de grandes volúmenes de aire y agua. En varios subprocesos es muy específico el requerimiento, por lo que hay que gestionar diferentes presiones y volúmenes de aire y agua para la operación específica. El desafío busca un sistema que regule estas variables para cada requerimiento.

Desafío 10 / Ideas o proyectos innovadores que tengan por objetivo medir en línea oen tiempo real la ley de mineral (calidad) de Hierro Magnético (Femag)/Sílice (SiO2) / Azufre (S)/ Fósforo (P), Cobre (Cu) /Oro (Au) / Plata (Ag) u otros minerales de interés que pudieren ser de utilidad para la empresa:

Los procesos mineros requieren de grandes volúmenes de aire y agua. En varios subprocesos es muy específico el requerimiento, por lo que hay que gestionar diferentes presiones y volúmenes de aire y agua para la operación específica. El desafío busca un sistema que regule estas variables para cada requerimiento.

Atacama: exitosa jornada de innovación social y colaboración culminó con ganadores de Inventa Comunidad 2017-2018

Escrito por Chrysalis en Noticia | 0 Comentarios

24.11.17

Programa Inventa Comunidad de minera Candelaria seleccionó proyectos de innovación social para desarrollar sus prototipos. El 16 de noviembre, se desarrolló en Copiapó la Primera Jornada colaborativa de innovación social convocada por Inventa Comunidad, organizada por Minera Candelaria, Chrysalis y la Universidad de Atacama. Justamente esta jornada tuvo su inicio en dicha casa de estudios con el primer Encuentro Universitario de Innovación Social, en donde tuvieron participación activa en su organización los departamentos y centros de Alumnos de ingeniería comercial e Industrial de la UDA. Al respecto, Natalia Bravo, académica y encargada de vinculación con el medio del Departamento de Ingeniería Comercial de la Universidad de Atacama, parte del Comité Organizador del primer Encuentro Universitario de innovación social, mencionó que “Tuvimos una convocatoria espectacular cercana a los 100 estudiantes, algo que nos pone muy contentos y llenos de orgullo ya que como universidad y académicos no solo transmitimos conocimientos, sino que formamos profesionales que son el futuro de nuestro país y como tales no pueden estar ajenos a las problemáticas sociales que nos afectan”. “Esta actividad, además de promover la responsabilidad social universitaria, es una instancia que busca motivar a los estudiantes de manera entretenida y dinámica como lo fue el workshop e inspirarlos a ser emprendedores sociales”. A su turno, Alejandra Tapia, Gerenta de Chrysalis Atacama, dijo que “la jornada colaborativa de innovación social realizada con la Universidad de Atacama y el apoyo de Minera Candelaria, representa para Inventa Comunidad, un impacto positivo e importante donde se establecen nuevas redes de trabajo y de apoyo que potencian a la innovación como una herramienta de gestión de cambio. _MG_4864 Trabajamos con las carreras de ingeniería industrial y comercial porque en ambas se imparten la rama de emprendimiento e innovación. La UDA y la PUCV tienen convenios de colaboración desde el 2013, y esta Primera Jornada colaborativa de innovación social, Inventa Comunidad, le da sentido a esta alianza. En este Encuentro los universitarios pudieron conocer la experiencia de innovadores sociales universitarios que están en etapas madura de emprendimiento a modo de incentivar y motivar a los alumnos de la UDA, el moderador fue Luis Albornoz, Director ejecutivo de la Fundación Atamagica, y emprendedor social atacameño. Luego de estas charlas se realizó una actividad dinámica, en donde utilizando como base los desafíos de Inventa Comunidad, los estudiantes identificaron un problema al cual debían desarrollar una solución innovadora que tuviera impacto social. Al finalizar el encuentro, se premió al equipo que diseñó la mejor propuesta, todo en un ánimo positivo para el espíritu emprendedor con la idea de fomentar un ecosistema de innovación no solo en lo público y privado, sino que con quienes se están educando en Atacama. _MG_4909 La innovación y el emprendimiento social en Atacama vivieron una exitosa jornada, luego que minera Candelaria y Chrysalis, la incubadora de negocios de la Pontificia Universidad Católica de Valparaíso, seleccionaron siete proyectos locales de innovación social que serán financiados para el desarrollo de su etapa de prototipo y primera fase de prueba, en el marco del Programa Inventa Comunidad impulsado por la compañía minera. La Primera Jornada colaborativa de innovación social, continuó por la tarde en Antay Casino & Hotel de la ciudad de Copiapó, en donde se realizó en Encuentro de innovadores sociales, espacio que buscó relevar la importancia de la innovación social como herramienta de cambio para las comunidades Para conocer las iniciativas seleccionadas y dar realce a la ceremonia, se realizó un “Social Late Show”, actividad que fue conducida por el reconocido periodista Amaro Gómez Pablos, quien moderó una conversación con dos innovadores sociales de fama internacional: Thomas Kimber, socio fundador de Karün, empresa creadora de los primeros anteojos de sol a partir de redes de plástico para pescar; y Guillermo Rolando, Director Ejecutivo de la Fundación Fútbol Más, que promueve la resiliencia y la felicidad en niños y adolescentes que viven en contextos de vulnerabilidad social. Una vez conocidas estas experiencias, los equipos preseleccionados presentaron sus proyectos a través de videos y animaciones que fueron evaluados por un selecto jurado. Al final del proceso, se eligieron las iniciativas que obtendrán financiamiento de minera Candelaria para la ejecución del prototipo. _MG_4561 Los ganadores para pasar a la etapa de prototipo y fase de prueba de la segunda versión de Inventa Comunidad 2017-2018, fueron: “Plastic Block”, iniciativa que promueve la fabricación de ladrillos hechos en base a plástico reciclado; “Patios Inclusivos”, que busca modificar los patios escolares para la promoción de la interacción efectiva entre alumnos; “Cube Color”, que fabrica cubos didácticos y entretenidos de plástico reciclado; “Desaladora de agua con energía renovable”; “Halcón Robótico Mamani”, que tiene sensores de sonido y movimiento para ahuyentar a las palomas de sitios de alto flujo de personas; “Bike Safe Spot”, y su sistema de seguridad inteligente para estacionamiento de bicicletas en sectores públicos; y “Aerogenerador Vertical”, que propone un nuevo diseño y componentes para su fabricación, haciéndolo más eficiente. Esta versión de Inventa Comunidad definió seis desafíos: generación de comunidades inclusivas, cobre y comunidad, desarrollo territorial, turismo sustentable, energías limpias y medio ambiente. Edwin Hidalgo, gerente de Asuntos Públicos y Comunicaciones de minera Candelaria, valoró este encuentro dedicado por completo a difundir y posicionar la Innovación Social como una herramienta de cambio para lograr impactar positivamente a las comunidades. “Basados en nuestra política de innovación, confiamos estar contribuyendo a consolidar estos ecosistemas de innovación y emprendimiento, que buscan potenciar y acompañar en estos procesos a los emprendedores, que representan además un gran aporte a la región”, indicó. En tanto, Amaro Gómez Pablos, quien además es dueño de la churrería española “Soy Churro”, sostuvo que “todo el movimiento de emprender y con valor agregado, a mí me parece que es crucial en Chile. Hay mucho talento, hay gente muy ingeniosa y que está haciendo cosas muy positivas. Lo bueno es descentralizar y poder dar a través de los medios de comunicación y la empresa privada, la catapulta para que las personas puedan tener también un reconocimiento, de modo tal para que el día de mañana puedan procurar fuentes de financiamiento para sus iniciativas”. Finalmente, Alejandra Tapia, directora de Chrysalis sede Atacama, destacó que “son proyectos representativos de las comunas de Caldera, Copiapó y Tierra Amarilla, que ponen en evidencia los altos grados de participación de las comunidades, formas de resolver los conflictos y aprovechar las oportunidades a partir de la innovación como una herramienta de cambio y gestión social”.

EPV y la PUCV invitan a la comunidad a presentar proyectos que mejoren la gestión del puerto

Escrito por Pablo Albarracín en Noticia, Sin categoría | 0 Comentarios

25.09.17

Empresa Portuaria Valparaíso (EPV), junto al centro de innovación Hub Global de la Pontificia Universidad Católica de Valparaíso (PUCV) lanzaron esta semana un inédito concurso abierto de ideasmediante el cual se invita a la comunidad a resolver problemáticas internas de la empresa puerto. En concreto, el llamado convoca a solucionar tres desafíos específicos que afectan a EPV y cuya resolución pueda ser abordada por la ciudadanía, ya sea por personas naturales, grupos o emprendedores, presentando sus proyectos e ideas para mejorar aspectos concretos de la actividad portuaria. Esta convocatoria se enmarca en el programa de Innovación Abierta que está llevando a cabo EPV junto a la PUCV, y busca fomentar la participación de la comunidad, dando espacios para rescatar la creatividad e innovación que existe en ella. Los ganadores o ganadoras de cada desafío podrán acceder a un premio de $2 millones de pesos para ejecutar su idea y probar esta solución al interior del mismo puerto. El proceso de postulación se encuentra abierto a la comunidad y se puede acceder desde los sitios web de EPV ,del Hub Global PUCV y desde Chrysalis. Allí encontrarán más detalles de cada desafío / problema, así como las bases y formularios de postulación.

La convocatoria estará abierta hasta el 15 de octubre de 2017 en ESTE LINK

Las problemáticas que identificó EPV son las siguientes:
Logística y Transporte: soluciones innovadoras que fomenten la continuidad de los flujos de transporte de camiones que circulan a través de la Ruta La Pólvora. Organización Interna: mejorar los canales internos de comunicación agilizando procesos en la gestión documental y cultura organizacional. Vinculación con el medio: aportar al mejoramiento del entorno urbano del puerto, vía eliminación de basura, empleando paisajismo y otro tipo de intervenciones
 
“Estamos empeñados en desarrollar espacios de innovación en el quehacer del puerto y de la EPV; por eso hemos desarrollado un trabajo muy intenso en alianza con el Hub Global PUCV, que queremos se convierta en una marca transversal para todo lo que hacemos como puerto en materia logística, administrativa, de desarrollo y de relacionamiento con la ciudad. Este concurso es un paso muy importante en esa línea, tanto en la búsqueda de soluciones de vanguardia como en la vinculación entre lo que hace el puerto y la fuerza creativa que reside en la comunidad”, describe Gonzalo Davagnino, gerente general de EPV.
Hace casi un año se realizó la firma del convenio entre la PUCV y Puerto Valparaíso, con el fin de desarrollar materias relacionadas a potenciar la innovación en la empresa puerto, así como la vinculación de ésta con la comunidad. La alianza expresa la voluntad de trabajar conjuntamente en la línea de la innovación, la tecnología y el emprendimiento, teniendo a Valparaíso como un lugar privilegiado para su desarrollo y fomento. La idea de esta vinculación es generar proyectos que permitan que Valparaíso potencie la economía de la innovación y la creatividad, lo que abre enormes expectativas para empresas, emprendedores, universidades y la comunidad.
“El Hub Global PUCV ha trabajado de la mano con EPV en la ejecución de este programa, y a través de nuestro equipo profesional y de toda la comunidad que aglutina, estamos apoyando al puerto en materias de gestión de la innovación, fortaleciendo su estructura, potenciando sus equipos, ajustando sus procesos y definir sus estrategias para que sean cada vez más una empresa innovadora. Este concurso enfocado hacia la comunidad, es parte fundamental de esta estrategia conjunta”, dice Walter Rosenthal, director ejecutivo del Hub Global PUCV.