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Minería: EFAN concreta exitosa venta a Nexa Resources

Escrito por Pablo Albarracín en Noticia | 0 Comentarios

06.12.18

 Alexis Zárate, co fundador y CEO de EFAN, compañía de la cartera de Chrysalis, se vinculó de igual a igual con uno de los titanes de la industria minera global. Estamos hablando de Nexa Resources, logrando vender uno de sus productos a Cerro Lindo (una de las faenas de Nexa en Perú) por un Trommel de Helicoide Dual, el cual se comenzará a fabricar durante las próximas semanas para su posterior despacho al vecino país.
Para conocer algunos detalles de este enorme éxito de EFAN, conversamos con Alexis. Este es un extracto de la conversación

¿Cómo llegaste a ellos, fue muy complejo?

La llegada a Nexa fue gracias a Chrysalis, en el marco de una invitación realizada a inicios de año donde tuvimos la oportunidad de realizar una presentación de nuestras soluciones a Cesar Matías de Nexa Resources (ex Milpo) con motivo de promocionar el programa Mining Lab 2. Lo anterior fue el punto de partida para todo lo que siguió.
EFAN-NEXA
(Fotografía: Alexis Zárate (al centro, de camisa azúl), durante la reunión que sostuvo gracias a Chrysalis junto a Nexa / Créditos foto: Chrysalis)
Luego vino nuestra postulación al programa donde fuimos seleccionados entre los 20 finalistas, para un programa de inmersión en Sao Paulo, donde fuimos la única empresa chilena, además de dos peruanas, el resto provenían de Canadá, EE.UU. y Brasil.

¿Encuentras que al ser una startup, Nexa te vio como una solución 'a la altura', o te costó más de la cuenta convencerlos de la calidad de tu producto?

Aunque suene un poco extraño, las herramientas adquiridas con Chrysalis en la inmersión se volvieron en nuestra contra en el contexto del concurso, no así en el resultado final de este proceso, y esto se debió a que no fuimos seleccionados como ganadores del programa, oportunidad donde se nos indica que el motivo fue lo bien estructurado, sólido del proyecto y lo robusto de nuestros argumentos, no nos ponían a la altura de una ´startup´, sino mas bien de un claro proveedor de equipos para sus plantas concentradoras.
Y es así como comenzó el primer lugar el cruce de información adicional, donde posteriormente nos invitan a sus instalaciones de Cerro Lindo para realizar un levantamiento in-situ de la información para determinar los datos constructivos, desencadenando de esta manera la emisión de la orden de compra por nuestra innovación.

¿Planes para el 2019?

El gran desafío que tenemos para el 2019 es poder consolidar este primer equipo en la planta de Cerro Lindo, debido a que esto permitirá dar un segundo gran paso, el cual es tener la posibilidad de migrar la totalidad de los equipos actuales por los Trommel de Helicoide Dual, lo que nos permitiría ser un actor relevante en el mercado Peruano.
Crédito foto principal: http://sesprofessionals.com

EFAN y Nexa Mining Lab: destacando en las grandes ligas de la minería global

Escrito por Pablo Albarracín en Noticia | 0 Comentarios

09.07.18

Hace algunos días Alexis Zárate, co fundador y CEO de EFAN, compañía de la cartera de Chrysalis, estuvo vinculándose de igual a igual con titanes de la industria minera global, gracias a su participación en el programa Mining Lab 2 de la multinacional Nexa Resources, programa que consistió en un intensivo bootcamp en Sao Paulo, el cual apoya a emprendedores que busquen desarrollar proyectos de innovación tecnológica en minería y metalurgia. Nexa Resources (ex Milpo) es una minera global brasileña de zinc, cobre, plomo, entre otros elementos.
La segunda edición del Mining Lab 2018, buscó soluciones innovadoras en los sectores de Logística, Automatización industrial, Internet de las cosas (IoT, por sus siglas en inglés), TI, Economía circular y concentración de minerales.
Recordemos que ejecutivos de Nexa, entre ellos, Rogério Rabelo de Faria, sostuvieron una reunión presencial hace algunos meses con los ejecutivos de Chrysalis, Cristhian Aldayuz y Camilo Sepúlveda, instancia donde se gestó el vínculo que desembocó en el interés de Nexa en EFAN. Alexis Zárate también estuvo presente en dicha reunión, exponiendo su proyecto e innovaciones para la industria minera.

Alexis Zárate (al centro, de camisa azúl), durante la reunión que sostuvo Chrysalis junto a Nexa.

"De los 291 proyectos que iniciaron el proceso solo quedamos 20, de los cuales fuimos la única empresa chilena, además de dos peruanas. El resto provenían de Canadá, EE.UU. y Brasil", dice Alexis Zárate de EFAN. "La experiencia fue muy positiva, ya que, nos permitió realizar un gran numero de contactos para potenciar nuestros proyectos y también, para desarrollar nuevos proyectos en conjunto con otras startups".
Alexis relata que el bootcamp realizado en Sao Paulo, fue excelente en todos los aspectos. Sin embargo, para el CEO  de EFAN, uno de los aspectos que más le agradó y que es importante destacar fue la apertura de la empresa y los mentores en entregar toda la información respecto a sus operaciones. "En nuestro caso sostuvimos al menos 3 conferencias con la planta concentradora de Cerro Lindo en Perú, incluso en una de ellas nos hicieron un recorrido por la planta mediante video conferencia, de esta forma nos mostraron la realidad de lo que ocurre en sus operaciones".
"Aún cuando no fuimos seleccionados como ganadores, debido a que consideraron que nuestro proyecto no era startup, sino que éramos una empresa (o por lo menos eso nos dijeron), nos indicaron que están interesados en realizar una prueba con nuestro producto en uno de sus molinos de la planta de Cerro Lindo", dice Zárate. "Es por eso que ya nos pusimos en contacto con César Matías, para coordinar un viaje a su operación y comenzar a realizar el levantamiento para realizar este piloto".
Para EFAN fue una experiencia 100% de valor, que generó contactos importantes. "Hubo varias innovaciones muy buenas, sin embargo, vimos un trabajo que permite aumento en el procesamiento de mineral reduciendo la cantidad de energía, producto que puede llegar a reemplazar a los actuales 'chancadoras' (estamos en contacto con ellos, y no se sorprendan si pronto ven una alianza para traer este proyecto a Chile)", finaliza Alexis.
Crédito imagen principal: Nexa Resources

Chrysalis y ejecución SSAF-Minería: especializándose en la vinculación startup-empresa minera

Escrito por Pablo Albarracín en Noticia | 0 Comentarios

20.06.18

La industria minera del país necesita de tecnologías y soluciones que respondan al exigente mercado global de metales, sub productos y procesos. Por medio de la inyección de innovación y emprendimiento, la minería del futuro que Chile necesita podrá ir adaptándose con mayor rapidez a la nueva Economía Digital y a los procesos mineros cada vez más automatizados, complejos y que están demandando capital humano de alta especialización. Conscientes de esta necesidad, Chrysalis, la Incubadora de Negocios de la Pontificia Universidad Católica de Valparaíso, junto a Corfo, Minera Candelaria y CAP Minería, lanzaron a fines del 2017, el Desafío Minería Chile, a través de una modalidad de innovación abierta, el cual generó una masa crítica de proyectos que están acercando la innovación a las empresas mineras antes mencionadas. Desafío Minería Chile se enmarca en el programa de Subsidio Semilla de Asignación Flexible para Desafíos, SSAF Minería de Corfo, que busca apoyar en el proceso de conexión con la industria y la generación de “Ideas de Negocios” que contribuyan a generar soluciones a problemáticas en la Industria Minera. Los recursos se entregan a través de la creación de un Fondo de Subsidio Semilla de Asignación Flexible para Desafíos, administrado por instituciones que presten apoyo a estos emprendimientos.

Solucionando 'dolores' de las mineras a través de la innovación abierta

IM

Equipo de la startup Pocunó, en visita a Cap Minería

La metodología que Chrysalis está ejecutando es la innovación abierta. De esta manera Chrysalis, Minera Candelaria y CAP Minería, levantaron problemas internos, para que puedan ser resueltos por los emprendedores para solucionar dicho ‘dolor’. Los dolores fueron 10.
“La vinculación entre emprendedores y mineras es fundamental, porque es la única manera de poder desarrollar un producto en base a las reales necesidades de las empresas, especialmente del rubro minero, que poseen tiempos muy largos de creación y prueba de desarrollo de prototipos”, dice Sebastián Arriagada, Gerente de Chrysalis. “Es fundamental el trabajo constante con la minera, ya que así van generando retroalimentación, lo que configura un producto acorde a las necesidades de las empresas, y por parte del emprendedor, le permite tener un primer cliente con el cual poder probar o pilotar ese producto o servicio. Para nosotros, es clave esta relación”.

Sebastián Arriagada, Gerente de Chrysalis

Actualmente son 7 los proyectos que están trabajando con las mineras y sus departamentos de innovación, levantando problemáticas con los expertos de cada minera y elaborando la planificación de los testeos en faena, es decir, subir a la mina a probar las soluciones a aquellos ‘dolores’. Varias de las faenas ya han solicitado a los proyectos que suban a ejecutar.
“Trabajar en lo que creemos son dolores para las empresas mineras siempre ha sido nuestro foco”, dice Ernesto Marín Sepúlveda, Project Manager de Pocuno Industri Tekniska, uno de los proyectos que está trabajando con las mineras y Chrysalis. “Ha sido muy útil para nosotros poder validar las hipótesis que teníamos a la hora de plantear nuestro emprendimiento e ir ajustando nuestro modelo de negocio en base a los requerimientos y necesidades reales de las faenas mineras con las que estamos trabajando, en este caso Minera Candelaria y CAP Minería. Ernesto explica que es muy satisfactorio encontrar posibilidades más amplias de aplicación de su solución, puesto que, “quizás en el laboratorio o detrás del escritorio, no habríamos podido nunca vislumbrar”.

Llevando la startup a la faena misma

Melissa Ulloa, miembro de la startup Ley de Hierro de visita en faena

Uno de los ejecutivos, Francisco Zavando, Ejecutivo de Chrysalis en su sede de Copiapó, señala que,  “este programa es una instancia que demuestra que todos los innovadores que están creando soluciones para optimizar los procesos mineros, bajo este programa se están fortaleciendo. Este programa es una ‘punta de flecha’. Esperamos muy buenos resultados a su fin y avanzar en una minería más eficiente”.
Zavando explica que para Chrysalis este trabajo y el programa de innovación abierta, es una positiva apuesta, puesto que inserta la dinámica de la innovación abierta a las mineras. “Esta primera versión del programa marca un hito de que existen alternativas en el país para mejorar los procesos de la minería”, puntualiza el ejecutivo. Ahora, en cuanto a las soluciones y desafíos, tanto para emprendedores como mineras, son complejos y no pueden ver resultados con la rapidez de otras industrias. Sin embargo, muchos de estos van por la línea de la sustentabilidad.
“Creo que los desafíos se centran justamente en generar procesos más sustentables, que sean eficientes, y que acerquen a la ciudadanía a la actividad minera, se debe generar una nueva minería responsable con el cuidado del medio ambiente”, dice el ejecutivo de Pocuno. Ernesto señala que el cuidado del recurso hídrico, que es escaso, o bien es de alto costo para las faenas mineras si lo extraen del mar, resulta muy importante poder recircular y recuperar la mayor cantidad de agua posible, “ya que es de menor costo para las faenas mineras y contribuyen a no secar una zona que podría verse estresada hídricamente”.
Camilo Sepúlveda, Ejecutivo de Chrysalis en Valparaíso, y quien ha estado trabajando muy de cerca en este proceso, indica que los proyectos están en la etapa de planificación y testeos en ‘faena’, lo que inicia uno de los procesos más delicados del programa y una de las tareas que demandan más coordinación entre las mismas compañías mineras y las startups. "Hemos tenido muy buenas experiencias de ambos lados, tanto de las startups, como de las compañías. Ambos han entendido el beneficio de este proceso y que no es un camino sencillo. Como Chrysalis, nos tiene muy satisfechos lo que está ocurriendo aquí y nos alienta a continuar el trabajo", dice Sepúlveda.

Camilo Sepúlveda, Ejecutivo de Chrysalis sede Valparaíso.

Sebastián Arriagada está consciente que Chrysalis se está transformando en una incubadora especializada en la industria minera. Ya cuenta con 17 proyectos en su cartera que entregan productos o servicios ligados a esta industria. Es por ello que han dispuesto de toda una estrategia para ir fortaleciendo aún más esta especialización.
“Nuestros Programas de Incubación enfocados en la industria minera, además de la consolidación de una red de mentores especialistas en minería, y una propuesta de valor que ofrece levantamiento de capital, contactos comerciales, programas y mentorías enfocadas en esta industria, nos convierten en un referente no solo en Chile, sino que en todo el continente. Contamos con 17 proyectos incubados que desarrollan soluciones para la minería, lo que nos transforma en una de las incubadoras especialistas en esta importante y estratégica industria para el país”, detalla Arriagada.
Para Pocuno el proceso ha sido de mucho aprendizaje, sobre todo en lo que a gestion gestión comercial y plan de negocio respecta. “Para nosotros el apoyo de Chrysalis ha sido fundamental para nutrirnos en áreas que no teníamos como empresa muy trabajadas, así como en abrir canales para poder ofrecer nuestra solución a dos actores importantes de la minería en Chile”, finaliza Ernesto.   Nota: por aspectos de confidencialidad propias del proceso, las partes deciden omitir algunos detalles e informaciones.

¿Cómo vender a las mineras?: 3 startups de Chrysalis aconsejan desde la experiencia

Escrito por Pablo Albarracín en Noticia | 0 Comentarios

19.12.17

Hace ya casi 6 años, el medio británico The Economist habló del Chilecon Valley y cómo el país andino estaba recibiendo emprendedores de todo el mundo con la oferta de capital fresco y una visa para trabajar en el país. Más allá de este fenómeno que apalancó el programa estatal Start-Up Chile, el país sudamericano destaca en el ecosistema emprendedor como una fuente más que interesante en la producción y calidad de startups con posibilidades de escalamiento global. Chrysalis también ha dicho y hecho mucho al respecto. Y las posibilidades para la industria minera no se quedan atrás. En lo concreto, Chrysalis tiene abierta una nueva convocatoria de Innovación Abierta, esta vez, enfocada en la industria minera de la mano de Minera Candelaria y CAP Minería, con el apoyo de Corfo, mediante el Desafío Minería Chile. PUEDES POSTULAR EN ESTE LINK: https://incubadora.chrysalis.cl/desafiomineria/

Se trata de 10 desafíos que necesitan resolver las mencionadas compañías con un subsidio al ganador de hasta 15 millones de pesos. Sin embargo, lo principal de este concurso es la posibilidad de prototipar junto a ellos y optar a convertirse en proveedores de estas mineras, si así lo disponen las partes involucradas.
Impulsada por Chrysalis, la Incubadora de Negocios de la Pontificia Universidad Católica de Valparaíso, Minera Candelaria, CAP Minería y Corfo, la convocatoria busca acercar la innovación, ya sea a través de productos y servicios, procesos o modelos de negocios, para generar minería de alto valor agregado. Un tema crucial para emprendedores, proveedores y pymes que trabajan para la gran minería, es cómo convertirse en sus proveedores, es decir, cómo ser sus clientes, ¡cómo venderles! Esta industria tiene sus particularidades y a continuación algunos emprendimientos de nuestra cartera relatan sus experiencias en estas trincheras.

Yo no vengo a regalar...

"Vender a las mineras es muy difícil para una startup porque son un cliente que muchos proveedores buscan encantar, esto hace que tengan un gran poder de negociación y además tengan que rechazar muchas de las variadas ofertas que reciben", dice Juan Reyes, CEO de Yoy Simulators. "Las mineras pueden escoger entre muchos oferentes y además tienen procesos largos de negociación. Mi consejo es llegar a la minera con un producto que ya funciona y tener casos de éxito, si no tienes casos de éxito difícilmente lograras convencer a un cliente tan importante"
  Lo que comenta Juan, quien ya tiene una respetable experiencia negociando y logrando contratos con el sector minero, sobre el llegar con un producto y clientes es crucial. La ideas mágicas no sirven, ni menos PPT extraordinarias que no llegan a nada.  
Otra consejos interesantes son los que nos comparte Raúl Córdova, fundador de Kotaro.  "Hasta el momento, las únicas formas que conozco de ofertar servicios a la minería, es mediante las visitas específicas al responsable del área que tenga relación al servicio, y por otra parte, están las ferias o ruedas de negocios, o en el caso nuestro, hemos tenido algo de acercamiento mediante algunos contactos que nos ha suministrado Chrysalis".
  Importante lo que menciona Raúl de no quedare en su 'metro cuadrado' y salir al mundo o al país, a ofrecer u dar a conocer sus productos-servicios, feria no faltan. Eso sí, hay que ser muy selectivo en cuál o cuáles elegir, puesto que los públicos cambian, así como los valores de participar en estas.

Vender es una habilidad no azarosa

Safatyforlife, otra de las startups de nuestra cartera posee larga y exitosa trayectoria vendiendo a la minería. Es más, ante nuestra pregunta, mostraron un dominio de tema que solo resta compartirles gustosamente:
"Vender es un arte, pero requiere un método que se inicia con el correcto encaje de las necesidades de los potenciales clientes mineros y tu propuesta de valor", dice Gerardo Becerra, Gerente Comercial de Safety for Life. "Conocer detalladamente cómo cada elemento de nuestro modelo de negocio crea, proporciona y capta valor a nuestros clientes, permitirá estar preparado para enfrentarse a muchas preguntas complejas, las cuales irán cambiando con el tiempo y nos obligarán a reconstruirnos proactivamente".
Becerra explica que con respecto a la venta de soluciones tecnológicas en empresas mineras, hay que tener muy claro en que parte del proceso se utilizará el producto o servicio, quienes serán los usuarios y beneficiarios, "además de cuantificar el impacto que tendrá esta solución en la compañía desde el punto de vista de optimización de procesos, beneficio a los miembros de la organización e impacto económico, de modo que el uso de tecnología sea percibido como una inversión mas que como un gasto".
"Otro punto importante a considerar es el proceso de compra propiamente tal, que por lo general en grandes compañías, es un proceso lento que debe pasar por diversas áreas (usuarios, jefaturas intermedias, gerencia y compras)", aconseja Becerra. "Incluso, muchas de las compras están sujetas a licitaciones cerradas (invitación directa a proveedores), por lo que es relevante realizar una buena prospección de las empresas del sector, generar un calendario de vistas, levantar requerimientos y necesidades de modo de estar en su radar y así poder participar en de estos procesos de compra"
Después de varios años en el mercado latinoamericano, la gerencia comercial de Safety for Life te propone seguir estos 5 útiles consejos:
  1) Acude directamente a los tomadores de decisión 2) Comunica los beneficios de tu solución, no las características. 3) El fracaso es parte inherente 4) Controla tus ansiedad ya que la venta b2b es un proceso complejo. 5) Focaliza y transfórmate en el referente del mercado.
"Para ser proveedor de minería, en resumen, hay que estar muy alineado con sus necesidades y ser paciente dado que el ciclo del negocio puede ser en promedio hasta de 6 meses desde la primera reunión hasta la generación del cierre. Bienvenido a la aventura", finaliza Becerra.