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¿Cómo vender a las mineras?: 3 startups de Chrysalis aconsejan desde la experiencia

Escrito por Pablo Albarracín en Noticia | 0 Comentarios

19.12.17

Hace ya casi 6 años, el medio británico The Economist habló del Chilecon Valley y cómo el país andino estaba recibiendo emprendedores de todo el mundo con la oferta de capital fresco y una visa para trabajar en el país. Más allá de este fenómeno que apalancó el programa estatal Start-Up Chile, el país sudamericano destaca en el ecosistema emprendedor como una fuente más que interesante en la producción y calidad de startups con posibilidades de escalamiento global. Chrysalis también ha dicho y hecho mucho al respecto. Y las posibilidades para la industria minera no se quedan atrás. En lo concreto, Chrysalis tiene abierta una nueva convocatoria de Innovación Abierta, esta vez, enfocada en la industria minera de la mano de Minera Candelaria y CAP Minería, con el apoyo de Corfo, mediante el Desafío Minería Chile. PUEDES POSTULAR EN ESTE LINK: https://incubadora.chrysalis.cl/desafiomineria/

Se trata de 10 desafíos que necesitan resolver las mencionadas compañías con un subsidio al ganador de hasta 15 millones de pesos. Sin embargo, lo principal de este concurso es la posibilidad de prototipar junto a ellos y optar a convertirse en proveedores de estas mineras, si así lo disponen las partes involucradas.
Impulsada por Chrysalis, la Incubadora de Negocios de la Pontificia Universidad Católica de Valparaíso, Minera Candelaria, CAP Minería y Corfo, la convocatoria busca acercar la innovación, ya sea a través de productos y servicios, procesos o modelos de negocios, para generar minería de alto valor agregado. Un tema crucial para emprendedores, proveedores y pymes que trabajan para la gran minería, es cómo convertirse en sus proveedores, es decir, cómo ser sus clientes, ¡cómo venderles! Esta industria tiene sus particularidades y a continuación algunos emprendimientos de nuestra cartera relatan sus experiencias en estas trincheras.

Yo no vengo a regalar...

"Vender a las mineras es muy difícil para una startup porque son un cliente que muchos proveedores buscan encantar, esto hace que tengan un gran poder de negociación y además tengan que rechazar muchas de las variadas ofertas que reciben", dice Juan Reyes, CEO de Yoy Simulators. "Las mineras pueden escoger entre muchos oferentes y además tienen procesos largos de negociación. Mi consejo es llegar a la minera con un producto que ya funciona y tener casos de éxito, si no tienes casos de éxito difícilmente lograras convencer a un cliente tan importante"
  Lo que comenta Juan, quien ya tiene una respetable experiencia negociando y logrando contratos con el sector minero, sobre el llegar con un producto y clientes es crucial. La ideas mágicas no sirven, ni menos PPT extraordinarias que no llegan a nada.  
Otra consejos interesantes son los que nos comparte Raúl Córdova, fundador de Kotaro.  "Hasta el momento, las únicas formas que conozco de ofertar servicios a la minería, es mediante las visitas específicas al responsable del área que tenga relación al servicio, y por otra parte, están las ferias o ruedas de negocios, o en el caso nuestro, hemos tenido algo de acercamiento mediante algunos contactos que nos ha suministrado Chrysalis".
  Importante lo que menciona Raúl de no quedare en su 'metro cuadrado' y salir al mundo o al país, a ofrecer u dar a conocer sus productos-servicios, feria no faltan. Eso sí, hay que ser muy selectivo en cuál o cuáles elegir, puesto que los públicos cambian, así como los valores de participar en estas.

Vender es una habilidad no azarosa

Safatyforlife, otra de las startups de nuestra cartera posee larga y exitosa trayectoria vendiendo a la minería. Es más, ante nuestra pregunta, mostraron un dominio de tema que solo resta compartirles gustosamente:
"Vender es un arte, pero requiere un método que se inicia con el correcto encaje de las necesidades de los potenciales clientes mineros y tu propuesta de valor", dice Gerardo Becerra, Gerente Comercial de Safety for Life. "Conocer detalladamente cómo cada elemento de nuestro modelo de negocio crea, proporciona y capta valor a nuestros clientes, permitirá estar preparado para enfrentarse a muchas preguntas complejas, las cuales irán cambiando con el tiempo y nos obligarán a reconstruirnos proactivamente".
Becerra explica que con respecto a la venta de soluciones tecnológicas en empresas mineras, hay que tener muy claro en que parte del proceso se utilizará el producto o servicio, quienes serán los usuarios y beneficiarios, "además de cuantificar el impacto que tendrá esta solución en la compañía desde el punto de vista de optimización de procesos, beneficio a los miembros de la organización e impacto económico, de modo que el uso de tecnología sea percibido como una inversión mas que como un gasto".
"Otro punto importante a considerar es el proceso de compra propiamente tal, que por lo general en grandes compañías, es un proceso lento que debe pasar por diversas áreas (usuarios, jefaturas intermedias, gerencia y compras)", aconseja Becerra. "Incluso, muchas de las compras están sujetas a licitaciones cerradas (invitación directa a proveedores), por lo que es relevante realizar una buena prospección de las empresas del sector, generar un calendario de vistas, levantar requerimientos y necesidades de modo de estar en su radar y así poder participar en de estos procesos de compra"
Después de varios años en el mercado latinoamericano, la gerencia comercial de Safety for Life te propone seguir estos 5 útiles consejos:
  1) Acude directamente a los tomadores de decisión 2) Comunica los beneficios de tu solución, no las características. 3) El fracaso es parte inherente 4) Controla tus ansiedad ya que la venta b2b es un proceso complejo. 5) Focaliza y transfórmate en el referente del mercado.
"Para ser proveedor de minería, en resumen, hay que estar muy alineado con sus necesidades y ser paciente dado que el ciclo del negocio puede ser en promedio hasta de 6 meses desde la primera reunión hasta la generación del cierre. Bienvenido a la aventura", finaliza Becerra.

Innovaciones en minería: desde trabajadores conectados hasta robots e impresión 3D

Escrito por Pablo Albarracín en Noticia | 0 Comentarios

19.12.17

"En muchas listas de compañías innovadoras en el mundo, encontramos al menos una que actualmente es una antigua compañía minera", dice Luiz Mello, gerente ejecutivo de Tecnología e Innovación de la multinacional brasileña Vale. "Eso evidencia cómo la actividad de extracción de mineral es importante para la innovación. Y también muestra que, si una empresa minera tiene innovación en su ADN, será fuerte en el mercado, incluso si su actividad minera deja de existir algún día".
Las tecnologías que componen la Economía Digital tienen el potencial de generar que las compañías mineras logren ganancias por sobre los US$ 190 mil millones en la próxima década, indica un estudio de Accenture. Mientras que el poder de la innovación, continúa el estudio, para impulsar es bien reconocido por los líderes empresariales , done 46% cree que es el factor más importante para impulsar el crecimiento. Como podemos apreciar la industria minera es crucial aún para el mundo. Algunos se oponen, otros lo ven como un mal necesario, otros buscan las energías 100% limpias, pero la realidad parece indicar que la industria minera, 'la extracción desde la tierra de rocas' y su procesamiento, continuará un tiempo más.

Créditos: Accenture.com

En contexto: las cifras

Según el Foro Económico Mundial ( WEF, por sus siglas en inglés), y el modelo cuantitativo que ellos crearon , tiene como objetivo evaluar el impacto del valor acumulado en los próximos 10 años de iniciativas de transformación digital en la industria minera y de metales, sus clientes, la sociedad y el medio ambiente, muestra que las principales conclusiones de la innovación e incorporación de TI serían:
-Más de US$ 425 mil millones de valor para la industria, clientes, la sociedad y el medio ambiente hasta el 2025. Esto equivale al 3-4% de los ingresos de la industria durante el mismo período. -Más de US$ 320 mil millones de valor de la industria en la próxima década, con un beneficio potencial de aproximadamente US$ 190 mil millones para el sector minero y US$ 130 mil millones para el sector de los metales. El total para Minería y Metales es equivalente al 7% de los ingresos de la industria y al 9% del lucro de la industria. -Una reducción de 610 millones de toneladas de emisiones de CO2, con un valor estimado para la sociedad y el medio ambiente de US$ 30 mil millones. -Una mejora en la seguridad, con alrededor de 1.000 vidas salvadas y 44.000 lesiones evitadas. Esto equivale aproximadamente a 10% de disminución de vidas perdidas y 20% de disminución de lesiones en la industria.

Las innovaciones que se vienen

Crédito: wef.org

  1-. Automatización, robótica y hardware operacional Implementación de herramientas de hardware habilitadas digitalmente para realizar o mejorar actividades que tradicionalmente se han llevado a cabo manualmente o con maquinaria controlada por humanos. Las iniciativas clave en este aspecto son sensores, robots e impresión 3D. 2-. Fuerza de trabajo adiestrada digitalmente Usar la movilidad conectada y la realidad virtual y aumentada para empoderar a los trabajadores de campo, remotos y centralizados en tiempo real será una necesidad Las iniciativas clave en este caso son los trabajadores conectados y los centros operativos remotos. 3-. Empresa integrada, plataformas y ecosistemas Vinculación de operaciones, esto quiere decir, integración de capas de TI y dispositivos o sistemas que están actualmente separados. Las principales iniciativas en este ámbito son la integración de la TI, la tecnología operativa, la ciberseguridad de los activos y el abastecimiento integrado, así como el intercambio de datos y el comercio. 4-. Análisis de próxima generación y soporte de decisiones Aprovechando los algoritmos y la inteligencia artificial para procesar datos de fuentes dentro y más allá de la cadena de valor tradicional,  proporcionará soporte a decisiones en tiempo real y proyecciones futuras. Las iniciativas clave en el alcance son el análisis avanzado, el modelado de simulación y la inteligencia artificial. Crédito fotografía principal: cat.com  NO OLVIDES POSTULAR AL DESAFÍO MINERÍA CHILE. TIENES HASTA EL 31 DE DICIEMBRE EN ESTE LINK: https://incubadora.chrysalis.cl/desafiomineria/

¿Conoces algo de tributación para la minería? Atención a estos 3 útiles datos

Escrito por Pablo Albarracín en Noticia | 0 Comentarios

19.12.17

Dentro de la industria minera y de metales, la digitalización está generando cambios en la naturaleza de como las empresas interactúan con sus empleados, comunidades, gobiernos y medio ambiente. Desde la exploración y valoración de minerales, procesamiento del mineral y la producción, a las ventas y distribución aguas abajo, la digitalización es difuminando las líneas tradicionales de la industria y los desafiantes modelos comerciales del pasado. Para las empresas que adoptan la digitalización, ofrece la promesa de una mayor negocio ágil y rentable, con una mejor toma de decisiones y mayor productividad de los empleados. Más importante aún, cuando se diseña e implementa correctamente, la digitalización puede mejorar la salud, la seguridad y el impacto ambiental, salvando vidas, reduciendo lesiones, disminuyendo las emisiones y el desperdicio, y aumentando la transparencia y sostenibilidad. De todo esto parece existir un consenso, no solo a nivel mundial, sino que en Chile también: las nuevas tecnologías deben entrar con fuerza a la industria minera, desde los proveedores, hasta los titanes de la minería global, quienes deben aumentar su sofistificación en cada eslabón de la cadena. Sin embargo, más allá del paradigma, que traspasa todas las industrias, donde la minería no es la excepción, hay otros temas que son demasiado desconocidos para quienes desean entrar a este mundo con sus productos o servicios tecnológicos. Siempre la burocracia es y ha sido un problema y desconocimiento para muchos.   ¿Y de los temas tributarios en minería?: mucha ignorancia e información que no es fácil de digerir. Primero que todo, la legalidad minera en Chile se sustenta en tres bases: • La constitución (1980) • La ley orgánica orgánica sobre minería concesiones (1982) • El código de minería (1983) Ahora bien, la idea de este artículo es simplificar algunos puntos para quienes no conocen mucho de los aspectos tributarios de la minería en Chile. No queremos profundizar, ni menos complejizar. Sin embargo, para quienes deseen más información compartimos dos documentos muy interesantes sobre dichos temas: Tasas óptimas para el Impuesto a la Minería del Cobre en Chile Guía para la inversión minera en Chile Tributación y Minería en Chile: antecedentes para un debate informado   NO OLVIDES POSTULAR AL DESAFÍO MINERÍA CHILE EN ESTE LINKincubadora.chrysalis.cl/desafiomineria/  

3 datos que debes conocer

Gracias a la colaboración de Macarena Cornejo, Ejecutiva Financiera de Chrysalis, podemos compartir los siguientes puntos a modo de 'introducción' a estos complejos temas: Impuesto de primera categoría: Todas las empresas mineras, independientes de su tamaño, tipo de organización o domicilio, se encuentran afectas al impuesto de primera categoría de un 25% o 25,5%* de acuerdo al régimen tributario al cual optaron. * La tasa de impuesto vigente durante el 2017 La renta imponible permite clasificar a los contribuyentes en tres grupos, esta clasificación depende de las toneladas extraídas de material ferroso y monto de ventas anuales. Por lo tanto, existen mineros artesanales, medianos y grandes contribuyentes mineros, cada uno con regímenes tributarios diferentes. Impuesto especifico a la minería: A diferencias de otros sectores económicos, la minería cuenta con un impuesto especifico a la renta que graba a todas aquellas personas naturales o jurídicas que extraigan y vendan minerales ferrosos los cuales excedan el valor equivalente a 50.000 toneladas, este impuesto se paga anualmente en conjunto al impuesto de primera categoría. Depreciación acelerada*: La minería puede hacer uso de la depreciación acelerada. Lo que se traduce en un menor pago de impuesto a la renta en los primeros años y un mayor pago de impuestos en los años posteriores, lo que beneficia a este sector ya que requieren grandes inversiones (maquinarias, instalaciones y equipos) para llevar acabo su actividad económica. *Beneficio tributario que permite postergar el pago de impuestos durante los primeros años desde la adquisición de activos fijos necesarios para el negocio. Existen más beneficios tributarios, como es el rebajar el valor de los yacimientos mineros o traer inversión del extranjero lo que disminuye la base impositiva de este sector, permitiendo que el sector minero sea uno de los grandes contribuyentes que rebaja impuestos a través de diferentes incentivos tributarios.   Artículo escrito con la colaboración de Macarena Cornejo, Ejecutiva Financiera de Chrysalis Crédito imagen principal: smh.com.au

Desafío Minería Chile: transfórmate en proveedor de Minera Candelaria y CAP Minería gracias a concurso de innovación abierta convocado por Chrysalis

Escrito por Pablo Albarracín en Noticia | 0 Comentarios

12.12.17

La industria minera del país necesita de tecnologías y soluciones que respondan al exigente mercado global de metales, sub productos y procesos. Por medio de la inyección de innovación y emprendimiento, la minería del futuro que Chile necesita podrá ir adaptándose con mayor rapidez a la nueva Economía Digital y a los procesos mineros cada vez más automatizados, complejos y que están demandando capital humano de alta especialización.  

Conscientes de esta necesidad, Chrysalis, la Incubadora de Negocios de la Pontificia Universidad Católica de Valparaíso, junto a Minera Candelaria y CAP Minería, lanzaron el concurso Desafío Minería Chile, a través de una modalidad de innovación abierta, que busca acercar la innovación a través de productos y servicios, procesos o modelos de negocios, para generar minería de alto valor agregado. La convocatoria cuenta con el apoyo de Corproa, Cowork Atacama, Hub Global PUCV y Corfo.

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Las postulaciones estarán abiertas hasta el 31 de diciembre de 2017, y se accede a través de este link: https://incubadora.chrysalis.cl/desafiomineria/

El Desafío busca resolver 10 problemáticas puntuales que necesitan solucionar las compañías con un subsidio al ganador de hasta 15 millones de pesos. Sin embargo, el principal beneficio de solucionar alguno o algunos de estos 10 'dolores' de dichas compañías, es una posible vinculación comercial 'fast track' con alguna de ellas, convirtiéndose de esta manera en proveedores de Minera Candelaria y/o CAP Minería.

A través de la metodología de innovación abierta, Chrysalis, Minera Candelaria y CAP Minería, generan un ecosistema virtuoso donde son las compañías quienes plantean sus problemas internos que puedan ser resueltos por universidades, compañías o emprendedores, que estén dispuestos a solucionar dicho ‘dolor’. De esta forma, se encontra dicha solución fuera de la compañía, por ello el desafío está en presentar soluciones disruptivas que puedan cautivar a estas compañías que buscan talento fuera de su organización.

Crédito fotografía: wef.org

Por ello, el desafío está en presentar soluciones disruptivas que puedan cautivar a estas compañías que buscan talento fuera de su organización. Pueden postular personas naturales mayores de 18 años, nacionales o extranjeras con residencia en chile y personas jurídicas con fines de lucro nacionales o extranjeras.

Insistimos en quienes presenten ideas, prototipos o proyectos, podrán llegar directamente a empresas mineras exhibiendo sus innovaciones, a través de un proceso rápido y transparente, con el respaldo de instituciones de prestigio y con la posibilidad de implementar sus innovaciones en algunas de las empresas (si estas así lo disponen). La vinculación con estas compañías es el principal beneficio.

Conoce los 10 ‘dolores’ que la innovación debe ‘curar’

Desafío 1 / Optimizar el uso de neumáticos en camiones de alto tonelaje, controlando desgaste, cortes, etcétera:

Es habitual que los camiones de alto tonelaje, en su ciclo de carga, transporte y descarga de material, sufran cortes en sus neumáticos debido a rocas filosas en la berma de los caminos, lo cual disminuye la vida útil de éstos. Eventualmente, si el corte es muy profundo, se debe enviar a reparar a taller, saliendo de la planificación del ciclo de carga y afectado todo el circuito de carga antes previsto.

Desafío 2 / Mejorar el proceso de fragmentación para lograr “cero” materiales sobredimensionados (bolones), permitiendo ser más eficientes en la carga, transporte y procesamiento del material:

Cuando el material es cargado a los camiones de alto tonelaje, el tamaño de las rocas no siempre es uniforme ni del mismo tamaño, por lo tanto, cuando estos materiales sobredimensionados van a dar a los chancadores, pueden afectar el funcionamiento de estos, afectado la operación completa. Compañia Minera Candelaria busca que el material que va a parar a los ‘chancadores’ o trituradores, no sea superior a 5 pulgadas de diámetro (12,7 cms), mientras que para CAP Minería pueden llegar como máximo hasta 1 metro de diámetro de acuerdo a las máquinas con las que trabajan.

Desafío 3 / Gestionar, optimizar y desarrollar alternativas para disminuir o mitigar los pasivos ambientales generados por los diversos procesos mineros, como por ejemplo, neumáticos y relaves:

Los pasivos ambientales por excelencia de los procesos mineros son los relaves y neumáticos de los camiones de alto tonelaje y maquinarias pesadas. Este desafío está orientado a desarrollar alternativas que mitiguen dichos pasivos, aunque no se cierra a trabajar con otros pasivos ambientales como RILES, RISES u otros.

Desafío 4 / Desarrollar mejoras orientadas a estrechar la comunicación y el soporte de información entre las diversas áreas operativas y la cadena de abastecimiento, para optimizar la gestión de reposición de materiales utilizados en las distintas etapas del proceso productivo:

La cantidad de operaciones mientras el gran volumen de información y requerimientos de procesos continuos durante los 365 días del año hacen que la minería requiera de información de manera rápida y oportuna. Por lo que este desafío busca mejoras para la comunicación y soporte de las operaciones mineras principalmente en la cadena de abastecimiento y áreas de operación

Crédito fotografía: accenture.com

Desafío 5 / Desarrollar soluciones que busquen eliminar emisiones de polvo a bajo costo, derivadas en plantas de chancado y/o rampas de acarreo, rutas y taludes en mina rajo abierto:

La generación de polvo es un tema directamente relacionado al proceso minero debido a la naturaleza de cómo se extrae el mineral. Este desafío busca iniciativas que disminuyan las partículas de polvo en suspensión, principalmente en plantas de chancado y/o rampas de acarreo, rutas y taludes en minas de rajo abierto.

Desafío 6 / Recuperar placas cerámicas o filtros cerámicos saturadas con finos en filtros de vacío:

Los filtros o placas cerámicas se saturan con los finos que tratan, vale decir, en términos sencillos estos ‘filtros’ son de gran costo y quedan contaminados con macropartículas, por lo tanto, el desafío busca recuperar estos filtros o placas cerámicas a través de algún procesos innovador.

Desafío 7 / Minimizar consumo de agua unitario en procesos de Molienda, Concentración y Espesamiento:

Los procesos de Molienda, Concentración y Espesamiento consumen gran cantidad de agua, además los costos del agua para las empresas mineras son elevados, ya que tiene que desalar agua de mar y transportar desde la costa a la cordillera grandes flujos de agua para llevar a cabo los procesos antes descritos. Por lo que el desafío apunta a desarrollar un ahorro en el consumo de agua para dichos procesos.

Crédito fotografía: Minera Candelaria Chile / lundinmining.com

Desafío 8 / Diseñar muestreo modular, adaptable y de baja intervención en plantas de chancado y molienda:

Sería de mucha utilidad un sistema que mida la calidad del material que se va a las plantas de chancado y molienda en tiempo real y/o de baja intervención para saber cuál es la calidad del material con el que se está trabajando. En ocasiones, cuando se desarrollan los proyectos se acotan los costos y los proceso de muestro se limitan o eliminan,  debido a esto un sistema de muestreo que se pueda mover sería ideal.

Desafío 9 /Gestionar y controlar circuitos de agua y aire industriales en plantas:

Los procesos mineros requieren de grandes volúmenes de aire y agua. En varios subprocesos es muy específico el requerimiento, por lo que hay que gestionar diferentes presiones y volúmenes de aire y agua para la operación específica. El desafío busca un sistema que regule estas variables para cada requerimiento.

Desafío 10 / Ideas o proyectos innovadores que tengan por objetivo medir en línea oen tiempo real la ley de mineral (calidad) de Hierro Magnético (Femag)/Sílice (SiO2) / Azufre (S)/ Fósforo (P), Cobre (Cu) /Oro (Au) / Plata (Ag) u otros minerales de interés que pudieren ser de utilidad para la empresa:

Los procesos mineros requieren de grandes volúmenes de aire y agua. En varios subprocesos es muy específico el requerimiento, por lo que hay que gestionar diferentes presiones y volúmenes de aire y agua para la operación específica. El desafío busca un sistema que regule estas variables para cada requerimiento.