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¿Cómo vender a las mineras?: 3 startups de Chrysalis aconsejan desde la experiencia

Escrito por Pablo Albarracín en Noticia | 0 Comentarios

19.12.17

Hace ya casi 6 años, el medio británico The Economist habló del Chilecon Valley y cómo el país andino estaba recibiendo emprendedores de todo el mundo con la oferta de capital fresco y una visa para trabajar en el país. Más allá de este fenómeno que apalancó el programa estatal Start-Up Chile, el país sudamericano destaca en el ecosistema emprendedor como una fuente más que interesante en la producción y calidad de startups con posibilidades de escalamiento global. Chrysalis también ha dicho y hecho mucho al respecto. Y las posibilidades para la industria minera no se quedan atrás. En lo concreto, Chrysalis tiene abierta una nueva convocatoria de Innovación Abierta, esta vez, enfocada en la industria minera de la mano de Minera Candelaria y CAP Minería, con el apoyo de Corfo, mediante el Desafío Minería Chile. PUEDES POSTULAR EN ESTE LINK: https://incubadora.chrysalis.cl/desafiomineria/

Se trata de 10 desafíos que necesitan resolver las mencionadas compañías con un subsidio al ganador de hasta 15 millones de pesos. Sin embargo, lo principal de este concurso es la posibilidad de prototipar junto a ellos y optar a convertirse en proveedores de estas mineras, si así lo disponen las partes involucradas.
Impulsada por Chrysalis, la Incubadora de Negocios de la Pontificia Universidad Católica de Valparaíso, Minera Candelaria, CAP Minería y Corfo, la convocatoria busca acercar la innovación, ya sea a través de productos y servicios, procesos o modelos de negocios, para generar minería de alto valor agregado. Un tema crucial para emprendedores, proveedores y pymes que trabajan para la gran minería, es cómo convertirse en sus proveedores, es decir, cómo ser sus clientes, ¡cómo venderles! Esta industria tiene sus particularidades y a continuación algunos emprendimientos de nuestra cartera relatan sus experiencias en estas trincheras.

Yo no vengo a regalar...

"Vender a las mineras es muy difícil para una startup porque son un cliente que muchos proveedores buscan encantar, esto hace que tengan un gran poder de negociación y además tengan que rechazar muchas de las variadas ofertas que reciben", dice Juan Reyes, CEO de Yoy Simulators. "Las mineras pueden escoger entre muchos oferentes y además tienen procesos largos de negociación. Mi consejo es llegar a la minera con un producto que ya funciona y tener casos de éxito, si no tienes casos de éxito difícilmente lograras convencer a un cliente tan importante"
  Lo que comenta Juan, quien ya tiene una respetable experiencia negociando y logrando contratos con el sector minero, sobre el llegar con un producto y clientes es crucial. La ideas mágicas no sirven, ni menos PPT extraordinarias que no llegan a nada.  
Otra consejos interesantes son los que nos comparte Raúl Córdova, fundador de Kotaro.  "Hasta el momento, las únicas formas que conozco de ofertar servicios a la minería, es mediante las visitas específicas al responsable del área que tenga relación al servicio, y por otra parte, están las ferias o ruedas de negocios, o en el caso nuestro, hemos tenido algo de acercamiento mediante algunos contactos que nos ha suministrado Chrysalis".
  Importante lo que menciona Raúl de no quedare en su 'metro cuadrado' y salir al mundo o al país, a ofrecer u dar a conocer sus productos-servicios, feria no faltan. Eso sí, hay que ser muy selectivo en cuál o cuáles elegir, puesto que los públicos cambian, así como los valores de participar en estas.

Vender es una habilidad no azarosa

Safatyforlife, otra de las startups de nuestra cartera posee larga y exitosa trayectoria vendiendo a la minería. Es más, ante nuestra pregunta, mostraron un dominio de tema que solo resta compartirles gustosamente:
"Vender es un arte, pero requiere un método que se inicia con el correcto encaje de las necesidades de los potenciales clientes mineros y tu propuesta de valor", dice Gerardo Becerra, Gerente Comercial de Safety for Life. "Conocer detalladamente cómo cada elemento de nuestro modelo de negocio crea, proporciona y capta valor a nuestros clientes, permitirá estar preparado para enfrentarse a muchas preguntas complejas, las cuales irán cambiando con el tiempo y nos obligarán a reconstruirnos proactivamente".
Becerra explica que con respecto a la venta de soluciones tecnológicas en empresas mineras, hay que tener muy claro en que parte del proceso se utilizará el producto o servicio, quienes serán los usuarios y beneficiarios, "además de cuantificar el impacto que tendrá esta solución en la compañía desde el punto de vista de optimización de procesos, beneficio a los miembros de la organización e impacto económico, de modo que el uso de tecnología sea percibido como una inversión mas que como un gasto".
"Otro punto importante a considerar es el proceso de compra propiamente tal, que por lo general en grandes compañías, es un proceso lento que debe pasar por diversas áreas (usuarios, jefaturas intermedias, gerencia y compras)", aconseja Becerra. "Incluso, muchas de las compras están sujetas a licitaciones cerradas (invitación directa a proveedores), por lo que es relevante realizar una buena prospección de las empresas del sector, generar un calendario de vistas, levantar requerimientos y necesidades de modo de estar en su radar y así poder participar en de estos procesos de compra"
Después de varios años en el mercado latinoamericano, la gerencia comercial de Safety for Life te propone seguir estos 5 útiles consejos:
  1) Acude directamente a los tomadores de decisión 2) Comunica los beneficios de tu solución, no las características. 3) El fracaso es parte inherente 4) Controla tus ansiedad ya que la venta b2b es un proceso complejo. 5) Focaliza y transfórmate en el referente del mercado.
"Para ser proveedor de minería, en resumen, hay que estar muy alineado con sus necesidades y ser paciente dado que el ciclo del negocio puede ser en promedio hasta de 6 meses desde la primera reunión hasta la generación del cierre. Bienvenido a la aventura", finaliza Becerra.

INICIADOR V: crea una estrategia de contenidos para tus potenciales clientes

Escrito por Pablo Albarracín en Noticia | 0 Comentarios

15.06.15

¿Quieres elevar tus ventas, ya sea online o en la misma tienda o comercio? La clave está en tomar las medidas adecuadas para cada público y producto. Además, no es necesario que lo hagas todo tu, puedes y debes asesorarse y encontrar al mejor experto en el lugar y momento adecuado. En estos tiempos de comunicaciones en red, montañas de información digital y consumidores ávidos por nuevos y mejores productos/servicios, poder aprender e implementar certeras estrategias digitales de ventas y marketing revisten un gran valor hoy en día. Y como dijimos al inicio, no es necesario que tu seas el experto (sería lo ideal), pero sí debes tener la capacidad y sabiduría para asesorarte por quien sí lo es. 

En este V INICIADOR de Chrysalis, realizado en el Valparaíso Makerspace la semana recién pasada, pudimos conocer desde tres aristas diferentes cómo poder posicionar tu marca, producto o servicio en el mundo digital y no caer en la desesperación de no saber por donde comenzar, qué tecnología utilizar, si es necesario tener o no un Community Manager (qué es eso, dirá más de alguno), o si solo me basta con un perfil de Facebook o un Fan Page, entre  otras interrogantes de la nueva mercadotecnia digital, que está muy ligada al cómo yo puedo aumentar mis ventas y mi reputación, ya no solo en el mundo físico, sino que en el cada vez más demandante mundo digital.

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En este nuevo INICIADOR contamos con la participación de Carolina Millán speaker internacional, coach y consultora en marketing digital. Desde el 2009 se dedica a la consultoría independiente de internet marketing, headhunter y social media. Además, pudimos escuchar a Enrique Fernández, emprendedor nacional con más de 10 años de experiencia liderando empresas de e-commerce, primer chileno miembro de Start- Up Chile, además de académico en emprendimiento y miembro del equipo de Mindest Dynamics Chile. Finalmente contamos con el testimonio de cómo lo han hecho los chicos de FirstJobs, de boca de  Jonathan Reyes, CTO y co-founder de la startup, una de las plataformas de reclutamiento laboral más importantes de Latinoamérica (FirstJobs es parte de la cartera de incubados de Chrysalis)

"Las redes sociales se construyen sobre las personas y la capacidad que tengamos de conversar y aportarles valor" decía Carolina Millán. "A veces, la transición de la comunicación tradicional a la digital puede resultar difícil si no nos asesoramos bien".

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Carolina Millán

Para Carolina lo más importante, y que en definitiva marcará la diferencia, es que seas capaz de entregarle a tus clientes, seguidores o potenciales compradores, elementos útiles que vayan más allá de lo que vende u ofrece tu negocio. Para ello, Carolina explicó que el marketing de contenidos, a través de un blog, un e-book o un webinar, sobre temas de interés para tu comunidad, puede generar mucho interés entre tus seguidores y captar su atención con muchas más efectividad que con el marketing tradicional, puesto que estás entregando valor y este hecho es muy bien visto. Verás como crece tu base de seguidores.

"Comienza estableciendo una relación con ellos, enviando e-mails regularmente y generando contenidos útiles en tu blog, relacionados a temáticas que los atrajeron a ti, dice Carolina.

Enrique, en cambio,  expuso una visión más sicológica, pero no menos crucial, de todo lo que engloba el acto de vender, tanto para uno, como vendedor, como para el cliente/receptor.

Para Enrique Fernández la confianza lo es todo. "Generar la confianza suficiente para convertirse en amante". Para Enrique el acto de vender no es ua situación agradabe, salvo en contados casos en que se tiene una habilidad especial para la venta. Pero la mayoría de los mortales no tiene dichas habilidades, y cuando se ve enfrentado a tener que salir, captar y vender su producto o servicio, muchas veces se convierte en una pesadilla.  La mayoría odia vender. "Vender es una mierda", dice enfático y sarcástico Enrique.

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Enrique Fernández

"Se trata de confianza, concéntrate en tu mindset (mentalidad) ", dice Enrique. "Y comienza a vender lo antes posible".

Mientras que Jonathan Reyes de FirstJob habló de la red de reclutamiento laboral más importante de Latinoamérica. La empresa digital cuenta con más de 80 mil usuarios y cerca de 90.000 seguidores en redes sociales, hoy es parte de las startups incubadas en Chrysalis y partner de nuestros servicios a emprendedores. Es por esto que para facilitar el reclutamiento de profesionales de alta calidad para nuestros emprendimientos, es que First Job ofrecerá tarifas preferenciales a toda nuestra cartera de startups que deseen hacer crecer sus equipos.

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Jonathan Reyes

Descubre cómo generar ventas exitosas en INICIADOR V y has despegar tu startup

Escrito por Jamie Stewart en Noticia | 0 Comentarios

05.06.15

Participa del quinto encuentro de Iniciador y aprende diversas técnicas de marketing y ejecución de ventas para hacer crecer tu empresa. ¡Agéndalo! Este miércoles 10 de junio a las 18:30 en el Valparaíso Makerspace.  Existen diversos factores que hacen a una startup más exitosa que otra, sin embargo, las ventas son un eje fundamental de sus escalabilidad y sustentabilidad en el tiempo. Un negocio que no genere sus ingresos a través de este método, puede lentamente llegar a fracasar. Como Incubadora tenemos claro este aspecto y queremos que los emprendedores puedan efectivamente traducir sus productos y servicios innovadores en ventas, es por esto que para entregarles nuevas experiencias sobre esta materia los invitamos a ser parte de la quinta versión de INICIADOR, “Ventas exitosas: técnicas y consejos para hacer crecer tu startup” Este encuentro se realizará el día miércoles 10 de junio a las 18:30 horas en el Valparaíso Makerspace, ubicado en el subterráneo de la Facultad de Ingeniería de la PUCV, en avenida Brasil #2147, Valparaíso. En esta versión, los participantes podrán conocer la experiencia de tres personajes que comentarán al público sus experiencias de marketing y cómo han generado sus ventas. Para ser parte de esta actividad completamente gratuita solo debes hacer clic en http://bit.ly/1ePXcRZ y reservar una entrada. Al final del encuentro, los presentes podrán disfrutar de un interesante momento de networking acompañado de un rico cóctel. Carolina-Millán-expositora (Carolina Millán, experta en marketing digital) En INICIADOR V, expondrán Carolina Millán speaker, coach y consultora en marketing digital. Desde el 2009 se dedica a la consultoría independiente de internet marketing, headhunter y social media. Además estará presente Enrique Fernández  emprendedor nacional con más de 10 años de experiencia liderando empresas de e-commerce, primer chileno miembro de Startup Chile, académico experto en la educación del emprendimiento y miembro del equipo de Mindest Dynamics Chile. El evento culminará con la presentación de Jonathan Reyes, CTO y co-founder de First Job, una de las plataformas de reclutamiento laboral más importantes de Latinoamérica, con más de 80 mil usuarios y más de 90 mil seguidores en redes sociales, que actualmente está siendo incubada por Chrysalis. ¡No te quedes fuera! Recuerda, este miércoles 10 de junio a las 18:30 INICIADOR V, en Valparaíso Makerpsace. Reserva tu cupo en http://bit.ly/1ePXcRZ Inicciador_web